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太平洋人寿保障升级操作流程训练篇42页.pptx

  • 更新时间:2019-07-12
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资料部分文字内容:

QQ截图20190712111338.jpg

异议一:没兴趣,我不需要,场景:营销员首次面访,客户无意愿升级—— 导入寿功+病种举例,客户:没兴趣(我不需要),营销员:目前市场上的重大疾病呈现“三高一低”:发病率高、费用率高、治愈率高、发病年龄越来越低,同时新型的高发病种不断增加,比如严重冠心病、重症手足口病等。你经常看新闻应该知道,就像流感这种普通感冒,每年也都有新的病毒变异。大病也是一样,您已有的健康保障可能已经无法满足当下的医疗需求,此次健康保障升级活动机会难得,您不办理的话,权益会受到损失,请您一定要认真考虑,我过两天再来拜访您。

异议二:我知道了,但是真的不需要,场景:营销员第二次面访,客户无意愿升级—— 邀约参与小产会,客户:我真的不需要。(第二次拜访,再次讲解升级利益,确实客户不愿购买)营销员:张姐,上次给您讲的保障升级活动,因为此活动时间比较紧,今天我还要赶去另一个客户那帮他进行升级,(拿出手机展示客户明细),但请您放心,我司于X月X日在XX举办保障升级讲解会,可以为您答疑更多问题,为保障您的权益不受损失,请您一定去参加这个活动,届时您可以带一位您信任的朋友一起参加,帮您把把关。客户:这不是又要让我花钱买保险?

营销员:张姐,十年前的冰箱以旧换新,是需要花钱的;现在的手机以旧换新,也是要花钱的;其实任何有价值的产品服务升级都是需要花钱的。保险保障也是一样。而且这次的升级非常划算,您只需要支付XX元,就可以升级保障达到X,保障范围扩展到100种,不仅满足部分这些年新型的病种需求,还大幅提升您的保障额度,真正做到安心放心。(展示科技个险中保障升级出单滚动),您看,这些都是全国范围内办理升级的客户。这次升级机会难得。您看30万保障够吗?(如果客户仍有异议,再次回归讲解寿功+产品)

异议三:又要让我买保险?场景:面访中,客户对花钱升级有异议—— 讲解升级的价值与利益,客户:保险已经买的太多了(保障有点就行了)。营销员:您很有超前意识,但是您也知道,普通的流行感冒,每年都有病毒升级。您的保障范围能否满足现在的健康需求呢?比如严重冠心病、重症手足口病等现在高发的重疾,以前的保障都是没有的。同时,现在医疗费用越来越高,您之前的保障额度能否覆盖现在高昂的治疗费用呢?生活品质在提高,保障品质也一定要提高,这次我为您提供的升级方案就能帮你完善健康保障。

异议四:保险已经买的太多,保障有点就够了,场景:面访中,客户对是否需要升级有异议—— 讲解升级必要性,客户:为什么我的老保单不可以升级?营销员:公司是分批次对所有老保单进行升级的,本次升级涉及的是金佑人生2014的老客户,总共594万;您放心,公司考虑到了像您这样的老客户,后续还会推出相应的升级活动。活动出来,我一定第一时间上门为您办理。

异议五:为什么我的保单不能升级?场景:面访中,客户对老重疾保单无法升级有异议—— 老保单分批次升级,客户:我自己不想升级了,我想给孩子升,可以不?营销员:可以。张姐,首先我理解您为人父母的心情,但是我想告诉您,一个幸福的家庭,只有确保大人身体健康,才能够给孩子美好安稳的未来。这次如果您放弃升级,不仅一些这几年高发的疾病不能保障,而且保障的额度也十分有限。为了您的家庭和孩子,你确定不先为自己升级?(如果客户坚持为小孩,导入寿功+金诺人生2018做小孩保障)


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