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个险老客户经营项目报告19页.pptx

  • 更新时间:2019-05-27
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资料部分文字内容:

 经过二十二年经营沉淀,个险渠道积累客户资源超1500万,成为公司价值持续增长的宝藏。在新的市场形势下,基于董事长“客户、队伍、产品”金三角经营原理,在总裁的关注和领导下,夏胜斌总提出个险业务增长六大动能,打造老客户经营核心竞争力,打造业务长效增长新动能,实现价值经营新突破!个险渠道存在大量待开发客户资源:全系统个险有效投保人1244万人,被保险人2019万人,老客户经营潜能巨大。老客户开发贡献标保72.8亿,占当年新契约标保总量38%。1件保单:1407.3万人,占比70%。

无重疾客户:931万,占比46%;无医疗险客户:1036万,占比51%;无生存年金客户:1691万,占比84%。无保障投保人:283万;无保障受益人:514万;两者合计(剔除重复):584万。老客户对公司认同度更高,开发成本更低、见效更快、收益更大,有利于更大程度释放队伍生产力!未来5年,假设有效投保人1244万人均增加1件单,将带来460亿新增标保。

老客户是公司最大的资源,不能让老客户成为公司的“沉默成本”!按照有效投保人实现人均加保1件单测算,各分公司均可获得爆发性保费增长!山东、河南、四川将实现30亿以上新增标保!15家分公司将实现10亿以上新增标保!老客户经营重要性,老客户代理人:先成为公司客户,后被增员成为代理人。截至目前,老客户代理人总计26.5万人,占比38%。人均产能:老客户代理人产能略高于系统均值7%。有效率:老客户代理人高于系统7.4个百分点。老客户经营对于组织发展具有重要意义。从占比来看,老客户代理人占到代理人总数的38%;从人均产能和有效率来看,老客户代理人均远高于系统均值。客户属于市场,我们要加快行动!分公司随机抽样调查2284名老客户同业购买保单情况,结果显示:50%的客户买过同业保单,人均购买2.3件。

老客户服务现状小结,1、客户服务基本依赖于代理人自发完成,代理人的专业能力,服务意识及理念决定客户服务的结果。2、老客户服务形式以理赔为主,服务范围和服务对象较窄,交费客户服务缺失。3、老客户的经营没有体系,缺乏常态化、系统化、差异化的经营策略,缺乏专业技能和服务理念。本次老客户经营将从打通理念和专业技能提升出发,逐步构建常态化、系统化、专业化的续期服务体系,培育忠诚客户,推动老客户转化。专属性,为老客户再开发而来!针对性,针对代理人的服务技能设计课程,专业性,根据队伍现状,借鉴专业课程,通过课件有的放矢提升销售技能。趣味性,教学方式多样化,视频导入、案例教学,实用性,专业技术和实战结合,课程易懂易讲易用,可分块用于衔接训练。以学员为中心、符合成人的学习原则。创新性,总结、提炼关键技能,便于学员掌握,设计特点,借鉴专业课程,编写培训教材,提升业务员服务意识和服务技能。


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