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太平人寿康瑞保单整理三步走38页.pptx

  • 更新时间:2019-05-27
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资料部分文字内容:

四个关键提问的逻辑——交钱,领钱,用钱,留钱,每笔都是他的钱,他不清楚我清楚!层层递进4句话,心甘情愿交保单!保单整理三步走,进行保单整理的前提,就是客户保单信息的收集,如何快速整理保单—1,把所有保单首页打开,按照被保险人分类,如何快速整理保单—2,把同一被保险人的保单按照年份的先后排列,在保单前两页快速找出保单整理表的承保时间、投保人、被保人、保单号码、投保公司、产品保额、保障期限、年缴保费。备注栏可以注明该产品为报销型还是给付型。如何快速整理保单—3,在四大账户检规表内将家庭成员的每一人的具体保额所属账户写到对应的表格内。

情况一:健康裸体,指投保了年金险而没有投保健康险的家庭。当健康事故发生时,保险是不予以相关理赔的。客户总认为我每年都交保险费,怎么我出了事情保险就一分不赔?殊不知是没有买对保险。你买的养老保险,它的责任是管养老的,而非重大疾病。不了解的客户会说,保险一点也不划算,买了那么久,才给了3万或者5万,比例太少。假如10年前办的保险保额只有3-5万,现在的医药费每年以20%的速度上涨。目前,大病治疗费用平均在30万,随着医疗技术的进步和医疗费用的增长,将来也许要50万以上,但是保险赔付还是3-5万。家庭保障额度应根据物价、通胀定期上调家庭健康保障以达到足额。因健康保障不完善、不及时,导致大脚穿了小鞋,到那时也是非常尴尬的一件事。

情况三:保险错位,保险是专属产品,给小孩买或者只给了家里一人买,但是,如果是没买保险的人出了保险事故,对家庭的打击同样是致命的。首先应该先给家里的家庭支柱购买,应先给家庭中收入最高的人购买足额的健康险。从没保障的家庭成员入手,从重点关注的家庭成员入手,从缺口最大,由易到难,逐步推进!加保原则——从意外—医疗—健康—年金入手,目的:引导客户自己发现问题、想要解决问题,我们只是帮他解决问题。

案例—,客户背景:女,40岁,家里开装修公司,有一个小孩3岁,2015年随缘认识的客户,很少联系,但会关注我的朋友圈,之前在同业也买了不少保单,第一次购买(2016年12月)——经过前期的经营,在2次见面后,客户第一次购买为孩子投保,重疾+康悦,年交保费9300元,第一次加保(2017年3月)——通过保单整理,客户第一次加保全家8件保单,年交保费19.5万元,第二次加保(2017年5月18日)——户加保信守一生,年交保费12.5万元,第三次加保(2017年6月)——客户加保全家重疾险,年交保费6.5万元,第四次加保(2017年9月)——客户加保夫妻互保的重疾险,年交保费2.5万元,第五次加保(2018年1月)——第六次加保(2018年2月12日)——通过保单整理,客户为小孩加保年金险卓越至尊年交保费20.7万,客户再次为小孩加保年金险,年交保费33.7万,5年交。


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