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合众珍爱幸福建议书制作讲解流程核心FABE逻辑讲解含备注40页.ppt

  • 更新时间:2019-05-25
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

基于专业化销售流程中说明步骤,通过建议书讲解与客户沟通,产品信息,达成产品说明目的,本次课程承接《合众壹号》产品,以《合众壹号》产品为例,利用FABE逻辑和建议书进行产品讲解。建议书的制作与讲解是营销员最为基础的功底,也是最为重要的技术掌握,虽然产品建议书的样式是大体固定,但不同人员对建议书的讲解与剖析却对促成产生着决定性的作用,所以建议书的设计与说明是本次视频的核心,我们将通过本次课程让学员能够掌握以下三点,1.熟悉掌握建议书制作讲解流程;2.能够掌握建议书讲解的核心,3.能够以FABE的逻辑进行产品建议书的讲解;本次课程我们要通过建议书的制作前的准备、建议书的设计和建议书的说明来向大家展示,建议书的运用是有一套完整的流程技术来支撑,它是需要我们来学习和掌握的,所以我们会通过这五个课程维度来带领大家,一起走进建议书的精彩内容。

接下来我们就先从建议书的制作准备开始,建议书在制作时具有针对性、个性化、专业化,所以我们在制作建议书时,要有一定的客户信息来支撑,因为只有这样才能设计出针对客户需求的建议书,来提高客户签单,首先我们就要对客户的基本资料进行收集,在我们的销售流程中,对客户设计建议书前,我们是要先和客户进行接触,并且通过接触我们来搜集包括职业办公场所,年龄,住所,婚姻状况,兴趣与嗜好,所得或收入,抚养人数这七个基本信息。从而来帮助我们判断客户的交费能力和保障需求。

当然,除了这七个信息的收集之外,我们还要了解客户处于哪个人生阶段(例如:创业阶段,就要关注客户的财务风险规划和大病、意外保障,建议书中应当有所体现)。不同人生的生活目标(例如:客户希望有个幸福美好的晚年,那么养老险是我们建议书的首选内容)客户对保险的喜好偏向(能够让我们知道客户对哪个险种感兴趣,成交率会大大提升),这些信息的了解可以更加准确的帮助我们来设计建议书,大大提高建议书的实用性。了解以上的基本信息以后,我们就应该去制作建议书了,合众人寿制作建议书的方法有两种,一种是通过合众人寿官网来进行制作,另一种是通过手机E合众APP来进行制作,在123基础培训的《e合众平台介绍及电子e化投保流程》那堂课中有详细介绍,这里就不再做过多赘述。

在建议书说明时我们应该注意四个原则:先总后分:应当先总体向客户说明建议书的整体利益和保障,然后一一说明各项保障。例:您看,我给您设计的这份产品建议书,涵盖重疾、轻症、身故、全残与保费豁免,首先您的年缴保费是......先小后大:是在我们谈费用时将数字化小,分解到月到日,谈保额时将数字放大,主副险保额合并讲解,让数字有意义。例:您看,这份计划涵盖30万重疾、7.5万轻症、60万身故与全残保障,每月却只需要500多元.....层层推进:通过有顺序的讲解,最后再强调为客户解决的问题。例:每月500元出头,在构建足额全面保障的同时还不会给您的支出带来压力。无形保险有形化:通过生动案例,专业讲解,分析需求与满足让客户对无形的保险产品产生需求与购买渴望。例:当您拥有了这份计划,您未来的生活就有了保障,当发生风险时,它会成为我们最好的工具,这四点原则是我们讲解建议书的思想导向,能够让客户更加清晰形象的了解建议书的内容。


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