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合众壹号建议书制作讲解流程核心FABE逻辑讲解含备注39页.ppt

  • 更新时间:2019-05-25
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资料部分文字内容:

 首先建议书设计的思想应该从三个方面来考虑,第一个:分析客户保险需求,通过了解的数据分析客户真正的保险需求有哪些。第二个:结合投保人偏好、满足需求,这样可以让建议书更加的精准。第三个:分析投保人的购买心理,对于喜欢存钱的客户,我们应当重点推荐年金险,喜欢保障类客户,我们可以重点推荐重疾险或者意外险。这样就能做到有的放矢的与客户进行建议书沟通。一般的家庭保险设计顺序,先大人后小孩;先保障后财务规划;先买全后买够。

另外我们还应当了解建议书的设计顺序,一般的家庭保险设计顺序:先大人后小孩;(因为大人是家里的顶梁柱,只有先保护好大人,才能更好的保护孩子)先保障后投资(购买保险应该先从意外、大病开始,因为这种风险的突发性比较强,一旦发生就会影响一个家庭的命运);先买全后买够(是先让家人都具备保障,让每个人都先完善保障,再根据自身与家庭情况提升相应的保额,最终实现全面保护),以上要点考虑清楚以后,就要进行保费计算与保额设计环节,在这里应当要注意一点,保费设计应当参照客户的年收入,一般交费在年交保费的10%--20%是合理范围,这样既体现了保险的以小博大的特点,也不会影响到客户的生活支出。保额设定应该是年收入的5---10倍,这样设计才能让客户的保障有厚度,当遇到风险时能够从容度过。

举例说明保费和保额的设计,建议书设计的基础,为什么是这个标准?保费保证家庭经济不受影响,保额保证保障额度能够充足;四种常见的产品组合:1、全面保障型(主险:终身寿险或定期寿险类,附加险:重疾类、意外伤害类、意外伤害医疗类、补充住院医疗类)2、晚年养老型(主险:年金类保险、交通意外类),3、子女教育型(主险:定期两全类保险,附件险:投保人豁免类、少儿意外类),4、应急准备型(主 险:定期寿险类、定期重大疾病类,附加险:意外伤害类、意外伤害医疗类)。总而言之,根据不同险种搭配组合,来满足客户需求,填补客户保障空缺。根据不同客户的需求,设计量身定做的建议书,根据不同产品建议书设计,封面选择来体现不同建议书风格(例如:子女教育险可以选择计划书孩子的封面、晚年养老金险可以选择计划书养老封面)。

除了以上的设计要素意外,我们为客户设计的建议书还应当具有个性化特色,根据不同客户的需求,设计量身定做的建议书。包括客户的一些特别要求与建议。其次可以根据不同产品建议书设计,封面选择来体现不同建议书风格(例如:子女教育险可以选择计划书孩子的封面、晚年养老金险可以选择计划书养老封面),通过建议书资料准备到建议书的设计要素,我们具有个性化、针对性、能够满足客户风险与需求的建议书应运而生,那么接下来我们就要把它讲解给我们的客户,从而向客户全面展示这个建议书的魅力。通过生动案例,专业讲解,分析需求与满足让客户对无形的保险产品产生需求与购买渴望。

在建议书说明时我们应该注意四个原则:先总后分:应当先总体向客户说明建议书的整体利益和保障,然后一一说明各项保障。例:您看,我给您设计的这份产品建议书,涵盖重疾、轻症、身故、全残与保费豁免,首先您的年缴保费是......先小后大:是在我们谈费用时将数字化小,分解到月到日,谈保额时将数字放大,主副险保额合并讲解,让数字有意义。例:您看,这份计划涵盖30万重疾、7.5万轻症、60万身故与全残保障,每月却只需要500多元.....层层推进:通过有顺序的讲解,最后再强调为客户解决的问题。例:每月500元出头,在构建足额全面保障的同时还不会给您的支出带来压力。无形保险有形化:通过生动案例,专业讲解,分析需求与满足让客户对无形的保险产品产生需求与购买渴望。例:当您拥有了这份计划,您未来的生活就有了保障,当发生风险时,它会成为我们最好的工具。这四点原则是我们讲解建议书的思想导向,能够让客户更加清晰形象的了解建议书的内容。


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