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销售人员特色优势增员话术21页.pptx

  • 更新时间:2019-05-11
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增员销售人员










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销售人员的特色
有丰富的销售经验
有优质客户群
从业信心强
有习惯的销售模式
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更勤奋、更能吃苦


有优质的客户群体
抗压性强
经营意识强
有赚钱的头脑和欲望


有丰富的销售经验


社会经验及人际关系丰富


服务意识好
销售人员群体分析—优势
销售人员群体分析—劣势
传统销售行业竞争激烈、心力交瘁 。 
收入不高,收入不稳。
受行业整体性影响较大。
社会地位不高
没有学习、
提升自我的机会。
没有生活保障
没有归属感。
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1、无需本金、存货的生意。
3、可充分利用人脉资源优势。
4、大量学习、提升自我的机会。
7、国家扶持,政策助力。
5、团队互爱互助,归属感强。
销售人员增员点:
6、朝阳行业,不担心饱和。
2、借助别人的平台、建立自己的企业。
4、大量学习、提升自我的机会。
5、团队互爱互助,归属感强。
6、朝阳行业,不担心饱和。


背景介绍
准增员对象:
      **,女,33岁,大专毕业,在某大型房地产企业担任销售顾问5年。有一个3岁的儿子,刚上幼儿园。
      **在一次朋友聚会中认识了**。发现**性格开朗,人缘很好,同时具有丰富的销售经验及人脉,符合**的增员标准。
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增员话术篇
增员对象分析
1、在大型房地产企业担任销售说明其具有丰富的销售技能;
2、有孩子,说明生活有一定压力,同时在房地产担任销售5年且留存说明其具有一定抗压力能力。
4、性格开朗,人缘很好,说明为人处事能力很强。
5、33岁符合公司增员年龄要求,是优质的准增员对象。
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1、您在房地产销售这一行耕耘了5年,那现在您一年的收入大概有多少呢?
2、做你们这个生意也很辛苦,没日没夜,而且还要经常跑楼盘、见客户,特别       是近几年国家对房地产行业进行了严格调控,您想过自己做不需要资金、不用操心租金和水电费的老板吗?
3、您是否希望有机会不断学习最新的管理经验从而更好地发展自己的事业?
4、您想开创一份有爱心又受人尊敬的事业吗?
5、您希望做一个年利润百万乃至上千万的企业吗?
增员对象发问技巧
增员面谈话术流程
寒暄,赞美
情况摸底
创造需求
分享成功
介绍行业
介绍公司
促成
邀约
要求
    迅速拉近与增员对象的距离,建立信任。
       通过拉家常的形式掌握增员对象的经济,家庭,生活情况
       通过分享自我在xx的成长历程,解决对方疑惑
      通过对保险行业近几年飞速发展的解读,使增员对象建立信心。
       通过对xx的介绍,使增员了解公司各方面信息,产生向往。
推:以要求为主、拉:告之流程,了解再做决定。
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业:**,久等了吧!
准:没有,我也刚到一会。请坐。
业:我们喝点什么?
准:菊花茶吧。
业:我最喜欢喝的就是菊花茶,难怪咱们这么投缘,连爱好都这么相像。
准:是呀,我也这么觉得。
业:听说你们公司的那个楼盘新推出了二期的一些单位,很多朋友都向我推荐,我一想,您不正好就在那儿吗?所以今天就约您出来了解一下,顺便和您聊聊天,不会耽误您休息吧?
准:不会的。李姐,您真是太客气了。您是我的客户,您主动和我联系,我高兴还来不及呢!您看,这是我们公司这批单位的宣传资料……
寒暄,赞美
寒暄,赞美
业:(翻看资料)都是大户型的吗?
准:二期的单位都是中大户型的,南北通透,户形方正实用,实用率很高,位置也不错,我觉得很适合您。
业:现在卖得怎么样? 
准:还可以,这次推出的共有300多套,现在已经卖出快100套了。
业:那看来您的业绩还不错啊!
准:还马马虎虎,不过都是看房的人多,买房的人少。
业:这主要是因为前一段时间房地产太热,房价炒得很高,现在国家宏观调控,大家都在持币观望。房地产是没有以前好做了。
准:嗯,现在房地产难做啊!


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寒暄,赞美
业:那您有没有想过换一个行业呢?市场前景看好,收入不会受季节、市场景气的影响,与自己的努力程度成正比,而且工作时间还非常自由?
准:有这样的行业吗?哪有这么好的事!
讲行业
 业:有啊!
 准:您是说去推销保险啊!?
 业:是啊!您一定经常在电视、报纸或网络上看到新闻媒体谈到保险这个话题,看得出来国家、社会对保险行业挺关注,挺重视的。不过保险行业在国内还是刚起步,是一个市场前景被看好的朝阳行业。在日本、美国、台湾这些地方,每个人都至少拥有一张保单,我们国家每六个人才有一张保单。所以这个行业市场潜力和空间很大,会给很多人提供成功的机会。已经有很多白手起家的人在这个行业成功了。
 准:但是现在做保险的人这么多,竞争激烈,市场空间很小了,估计我现在才去做已经太晚了。
 业:看得出来,您考虑问题是很周全的。其实寿险事业就是人的事业,只要有人出生、长大,这个市场就永远不会枯竭。还有,一个人面临的风险、承担的家庭责任是不断变化的,所以这个行业是永远不会饱和的。
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讲公司
业:您看我,加入保险公司才3年,现在不也干得很好吗?五月份我刚买了辆车,出门就方便多了。下一个目标就是准备买房了。
准:您是在哪家保险公司?
业:xx保险。您一定听说过吧?
准:哦,xx啊,经常看到你们的广告。
业:xx是保险行业的老大哥,是国内经营时间最长的名族保险品牌,也是公认的人员素质最高,人均绩效最好的保险公司,在保险行业和社会上都有很好的口碑和评价,您知道吗?
准:嗯,好像听说过。
业:公司现在对于新人业绩津贴和待遇有大幅提升,我觉得你可以了解一下(展示资料)
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准:我还是觉得我不适合,听说卖保险就是先卖给自己的亲戚朋友,亲戚朋友卖完了,这份工作也就结束了。 
业:您有这样的顾虑我很理解,主要是因为您对这份工作还不了解。我们做的虽然是销售,但是销售的不仅仅是保险产品,更重要的是一份爱心和责任。亲戚朋友是我们所爱的人,我们当然会把这份爱与责任传递给他们,但是这个世界上还有许多其他的人也需要这样的爱心和责任,其实所有人都是我们的潜在客户。只要运用您原有的销售经验和客户资源,您一定会在这个行业获得成功的。
准:嗯,听起来还不错啊!不过我还是先和先生商量一下吧!
业:和先生商量一下当然是必要的,但是我现在也不要您马上决定,而且要加入xx还需要通过一定的测试。 我现在并不要您马上决定。正好XX号我们公司有一个创富分享会,您到时抽空去听一下,了解xx保险公司的情况及保险行业的前景,到时再做决定也不晚。
解决困惑,要求促成
异议处理篇
答:传统的生意,往往在投资大量金钱后再经过一两年艰苦经营也不一定能保证达到收支平衡;普通的工作,想要月入上万元,也往往要奋斗好几年,每天都努力工作才能有机会达到。寿险销售就不需要资金投入,收入完全取决于个人的努力程度。只要您愿意多拜访客户,并且真诚服务,售客户所需,积累一段时间就会有收获,所以相比之下,做保险怎么会赚钱慢呢?
1、做保险赚钱太慢了。
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2、保险这个行业我不了解,还是做回本行比较好。
答:您做x行业都做五六年了,这个行业的状况您又不是不了解,做x行业利润低,还要担心设备、生产、销售等问题。产品卖不出去,心里着急;产品卖出去了,又担心货款收不回来。。。(举例其所在行业的现状与对方担心的问题)但在保险行业,您不用担心产品的问题,不用投入资金,更不用担心货款,做保险就是利用保险公司的平台做自己的生意!
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3、家里人反对我从事保险行业
答:您家人的想法我非常理解,因为在我刚刚到这个行业的时候,也遭到了家人的反对,但是家人反对是因为他们不了解什么是保险,当我把自己选择保险行业的原因给大家讲清楚后,他们就慢慢理解我了。我选择很庆幸当初坚持了自己的选择,因为我现在在这个行业里做得非常好,家人都以我为荣,更加支持我的工作。相信您跟家人讲清楚后,他们也会支持您的。
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THANKS
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