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如何销售健康险34页.pptx

  • 更新时间:2019-04-22
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资料部分文字内容:

中国保险业二十多年的野蛮生长,伤了一部分人的心,而产生这些的原因我们一起来分析一下:“好事不出门,坏事传千里”。保险公司赔了,正常只有客户和保险公司知道,如果一份保险没赔,那么客户的七大姑八大姨、亲戚朋友都知道了。特别是现在的网络这么发到,一发朋友圈,更多不相干的人都知道了。所以极少数的拒赔案件,给大家造成的印象就是“买保险容易理赔难”。而事实不是这样的,因为更多的顺利理赔案件,大家都不知道而已。很多客户买了养老险要求赔重疾、买了理财险,领着养老金要求赔重疾。在买的时候没有了解条款情况,或者部分业务员欺骗导致赔不了,最后让客户觉得保险公司是骗人的。

我不需要:中国人最大的毛病就是杞人忧天,重大疾病的患病率高大78%,我肯定不会是78%当中,再说了不是还有另外的22%嘛。就算不幸在22%之外,我就一死百了。3、恐吓、诅咒:老年人还有部份地方的人观念落后,认为买保险就是一种诅咒,还有的人天天在朋友圈各种恐吓式的发:谁谁谁又死了、倾家荡产的把钱给了医院等等,你买了保险假如死了假如病了我们就给你50万。你这是在诅咒我吗?4、保险没用:我们需要多少就让客户买多少,而不是从客户的需求出发。比如45岁,花近10万的保费保10万,你觉得客户会买吗?结合身价,合理设计。

我跟一个业务伙伴聊天,问起她为什么平时业绩一般,这个月却突然做了几十件健康险呢?她笑着跟我说:“关键是做人好,都是交往了好多年的朋友,彼此都很信任。他们都知道我做保险,平时也没怎么逼着他们买保险,但是他们都知道,我自己买了很多保险。这次遇到公司的产品要更新,我觉得这个产品很好,就通知大家一下,许多人都听我的建议,也就买了。”我接着问她:“既然你这些朋友都知道你卖保险,为什么以前一直都没买呢?”她说:“主要是因为不了解,也没有人愿意主动去了解。我这次跟他们讲清楚了,他们也就买了,关键还是相信我。备注:先是获得信任---让客户了解,触发需求-----说明-----促成。

其实,我个人认为客户对代理人的信任是很重要的,但不是全部。因为信任,所以才听你讲,因为你讲了,他就听进去了,听懂了,所以才决定买。如果客户不想听、不愿意听,根本就听不进去、听不懂,也不会买保险的。也许有的代理人会认为熟人朋友买保险是为了给我们面子,但郑荣禄博士告诫我们说,“你不要高估自己的面子,客户不会花那么多钱给你面子。你也不要低估客户的判断能力,只要他愿意听,他很快就能搞懂保险对他自己的价值”。我们做代理人的,永远都要相信,保险是搞懂了一定会买的东西,不买的都是因为没有搞清楚、搞明白。信任仅仅是基础!

如何获得客户的信任?备注:交往:利用各种渠道,与之建立交往。交往的关键点就是舍得,包括时间和金钱。交情:有了交往,一回生二回熟,就会有有交情。交情的关键点就是跟客户建立共鸣,有共鸣才会有进一步的交往。交易:做好前两个环节,交易是顺带的。交易的关键词是利益,中国有句古话“无利不起早”。我们身边有些保险人销售的很简单粗暴,巴不得第一次见面就想让客户掏腰包!


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