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分享彰显产品零件化优势私人订制多主险组合24页.pptx

  • 更新时间:2019-04-21
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给孩子买保险,对比销售人员的言行举止,对专业度有需求,自己学生求职经历,对同业留下不良印象,同业参观感受,新工作期许、价值观对等,经过半年深思,最终放弃高校待遇,选择HASL这家专业化、职业化、年轻化的企业,我的主要客户群体,年龄:30-40岁(便于沟通交流),职业:工薪阶层、白领(相对有文化、有素质),性别:女性居多(保险意识更强,不排斥保险),家庭收入:税后30万左右(有一定经济基础),家庭结构:已婚占90%,大部分育有子女(需担当家庭责任),做好最需要风险隔离人群的风险规划师,帮助客户尽早尽全的做足科学合理的保险保障,零件化多主险产品组合的缘起。

从业初期,由单一“主险+附加”做起,随着专业化技能的不断精进,发觉这不是最佳方案,希望用最少保费撬动最高保额,这是风险规划师应该做的事儿,逐渐尝试做零件化多主险产品组合,形成独特的产品销售优势,零件化多主险产品组合的优势,零件化多主险产品组合两面高效成交,第一面:搜集有效信息,确定客户需求,第二面:呈现方案组合,高效说服促成。

第一次面谈工具:保险框架图,收集客户信息,包含:婚姻状况,年龄层次,薪酬状况,负债状况,其他保单状况,零件化多主险产品组合设计思路,坚持初心:让客户用最少的钱获得最高的保额最全的保障,没有完美的产品,只有通过不同的搭配将客户的需求趋向于完美,掌握同业近两年理赔数据,重点覆盖高理赔率病种,尽可能全,形成独特的组合设计思路:低频高损多放在意外险之下;高频低损多放在多次赔付或定寿之下,保障全方位,即便保额有限。

2018年后,进行EXCEL升级整理,根据客户不同需求,选择多主险、附加险组合并配以详细说明,形式清晰、高效呈现,使得销售简单、易复制,在团队中推广初见成效,解读第一部分:建议书中保证利益展示,解读第二部分:保险五要素进行利益展示,解读第三部分:保障内容分类分析,解读工具表使用三步骤,一、回顾客户需求:确认客户的需求,再次引发客户不安情绪;确认意外保障,重疾保障等需求额度,二、说明设计理念:阐述少花钱多办事,多主险组合的最佳优势;获得客户对方案设计理念的认可,对于销售人员专业度的认可,三、说明方案:阐述少花钱多办事,多主险组合的最佳优势;获得客户对方案设计理念的认可,对于销售人员专业度的认可。

成功案例展示(1/2),客户背景:男,37岁;爱人,37岁;女儿,6岁;家庭年收入税后30万左右,工作稳定,房贷150万,无车贷;双方父母退休,有退休金;男性经常外出;夫妻双方不排斥保险,但没买过保险,单位有意外团险。保险需求:先给男士做30万的重疾,累积预算1.2万元,2019个人目标,件数目标:150件,荣誉目标:MDRT。


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