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改变增员初次面谈话术训练销售人员版11页.pptx

  • 更新时间:2019-04-16
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  • 资料性质:免费资料
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资料部分文字内容:

续航行动,健行天下,改变——增员初次面谈话术训练(销售人员版)为了提高营销员增员的成功率,本训练课程重点围绕初次面谈的增员逻辑,希望通过有效的训练帮助营销员成功邀约事业说明会。职业痛点:(1)收入不高;(2)发展受限,改变对象介绍,职业类型:销售人员(汽车4S店),基本信息:王先生,30岁。

面谈流程,第一步 开门寒暄,业:王先生,您好!我是张太保,您就叫我小张吧。增:你好!业:李大哥经常跟我提到您,说您非常优秀,认识您我感到非常荣幸!增:哪里哪里,太客气了!业:听李大哥说您在4S店做汽车销售,工作应该很忙吧?增:……业:您主要负责哪些工作啊?增:……业:做汽车销售,压力应该不大吧?增:哪有,干销售哪有压力不大的。业:您这么辛苦,收入一定非常高吧?增:一年也就十几万块钱吧!业:不会吧?像您这么优秀,又有销售经验,有没有考虑过自己做呢?增:干我们这行自己做老板没那么容易,所需的投入和客户资源太庞大了,我没有那么多资源!业:这样啊!

第二步,寻找痛点,业:王先生,冒昧问您一个问题,您觉得工作是为了什么?增:更好的生活啊!业:没错!其实我们努力工作,要不就是为了赚到更多的钱,改善生活品质;要不就是有很大的晋升空间,实现自我价值;倘若都不具备,那我们工作还有什么意义?增:……业:您有没有想过,一直这样努力工作,十年后会是什么样子?增:不敢想。

第三步,促发改变,业:如果有一份工作,相同的付出收入却高出三倍,您会选择吗?增:哪儿有这种好事。业:是真的,我身边就有一个同事和您经历非常相似,他之前也是销售经理,收入不高,前途渺茫。所以转行做了保险。因为懂得销售,进入保险公司一年多时间就晋升经理,今年的收入已经50多万了。因为他很用心,所以做得很好,每次竞赛他都能获奖,经常到国内外参加公司举办的表彰活动。不但名利双收,还能带着家人到处旅游,身边朋友都非常羡慕他。我觉得以您的能力,如果加入保险业肯定也能做得很好。(此处使用“改变成功案例” )增:保险,我做不了。备注:改变成功案例是在太保成功创业的人物案例,可使用总公司版本、分公司也可自制版本使用。也可背诵复制以上参考话术。

业:王先生,人生不怕重来,就怕没有未来,如果不作出改变,未来就是今天的延续。我觉得以您的能力,如果加入保险业必然能大展宏图。增:听说保险很难做,我怕我不行。业:别人行您也一定能行,何况您懂得销售,许多像您这样有经验的人,来到保险公司都发展的相当好,您不用急着做决定,可以先到我们公司了解一下,本周末就有一场创业说明会。我陪您一起参加,听后再做决定也不迟,您看,到时我去哪里接您?增:就去…..接我吧。第四步,成功邀约,演练要求:三人一组,依次分角色轮流进行面谈训练。一个扮演业务员,依演练稿准备;一个扮演准增员,按准增员心理提出拒绝问题;一个扮演观察者,观察演练情况,给予反馈;演练反馈观察点:一字不差,对话流畅,进入情境,感情投入。


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