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分享保单整理三步曲收集整理促成32页.pptx

  • 更新时间:2019-04-02
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资料部分文字内容:

个人保单基础表,罗列六要素,直观了解保单内容,通过产品分析体现个人专业,及时提示保单潜在问题彰显细致,2、个人保单保额明细表,按照各保障类型汇总,直观看出家庭成员保额占比,根据分类自查保额缺口,为加保做铺垫,3、家庭月度保单缴费明细表,清晰提示月交保费及年缴保费,便于及时提醒客户续期缴费,了解保费信息,通过缴费时间的分析,推断客户加保的时间。

家庭成员保单分析及建议,感性描述,理性分析,结合寿功的植入,针对每个家庭成员,给出合理建议,超值服务,感受惊喜,保单整理三步曲,一、收集保单,二、保单整理,三、呈现促成,1、呈现保单整理分析表,销售顾问:您好,***先生/女士,首先感谢您对我的信任,让我来做您的保险管家,为您的家庭做保单检视及终身的服务。非常赞赏您具有保险意识,用确定的现在规划未知的未来,充分体现了对家庭的爱与责任,因为保险是解决意外、医疗、疾病、养老最好的金融工具。结合对您的家庭所有保单的系统整理,分析如下(详见分析报告)。

沟通面谈(1/2),工具使用,重疾治疗费用一览表——对比自查缺口,唤起需求,提高保额,公司理赔数据报告——增加客户的危机意识,风险就在身边,沟通面谈(1/2),工具使用,身边的理赔案例——用身边的故事触动客户,产品对比表——找一份客户名下的保单,和我公司的产品做对比,让客户感受到我公司不仅服务好,产品更好。

沟通面谈(2/2),三全法则,全家——家庭成员是不是都有保险,全额——拥有的保额够不够,全保——每项风险是否都有储备,双十原则,家庭年保费支出是家庭年收入的1/10,家庭总保额是家庭年收入的10倍,理财金字塔——植入年金险理念,计划呈现及促成(1/2),落差式呈现两份计划,两份计划的设计原则,A计划——超越客户需求的计划,例:返本型,较高保费,较高保额,保障时间长,保障范围广,赔付次数多…B计划——服务于A计划,可以衬托A计划优势和亮点,例:消费型,相同保额,低保费保障期间短/理赔次数少。计划呈现及促成(2/2),我为什么要呈现两份计划书,不确定保费能否匹配客户需求,当我们强化方案的意义和功能时,客户会下意识的只选择A计划/B计划,而非A公司/B公司呈现顺序及促成,A计划呈现后尝试促成,如果客户表示对第一份计划不满意,再呈现B计划。

提示及转介绍(1/2),以后每年我会定期为您提供保单检视升级服务,为下次面谈埋下伏笔,日后但凡您有新增保单,请在第一时间予以告知,以便我的保单整理服务能够及时跟进,从利他角度出发达到利己目的,及时遏制同业竞争,4、提示及转介绍(2/2),您对我的这项服务有帮助吗?我们的认识是源于您朋友的推荐,您觉得这项服务对您有帮助,我期待您能把您的朋友介绍给我认识。可以吗?

陌生客户刘先生,个体经营,48岁,年收入50万,到店找他做名片,对我有所防备,提出3问,引起客户对我的关注,建立信任,说明保单整理的重要性,拿到保单,制作保单整理表,找到缺口,设计建议书见面促成,最终2014年-2019年陆续成功签单:男主人,签单5件29.1万,女主人,签单6件49.7万,案例分析,个人感悟,保单整理,可以让我们及时了解客户需求,快速提升成交效率,找到持续不断加保的机会。


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