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周经营的主要内容工作模式落地要点82页.pptx

  • 更新时间:2019-03-29
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资料部分文字内容:

周经营工作模式设计思路,在积极学习借鉴行业成熟先进做法、系统内周经营实践经验、深入解剖周经营成功运作案例的基础上,立足我司经营实际,以个险转型升级总体战略目标为导向,设计周经营工作模式:明确销售的四大问题:谁来做,用什么产品、什么销售方法、卖给谁;以及销售工作实施的四大支撑。将职场实施周单元自主经营的生产性动作,封装为“143”工作模式:八大模块、23个子模块。

公司稳定的月业务目标诉求,在职场层面,转化为外勤队伍个人稳定的月收入诉求,实现激励相容。明确职场周经营总体目标和关键绩效指标,从目标出发,结果导向,设计合理的工作过程和支持平台。配套公司内勤督导的工作模式和相关支撑体系,完成周经营整体工作模式设计。为全面深入推进个险渠道转型升级,实施“外勤主导、内勤督导”的个险管理模式,推进营销职场自主经营,以周单元为经营节奏,以活动量管理为核心,以职场功能组标准化、常态化运作为依托,以岗岗协作、岗组联动为支撑,达成稳定并持续提升的月经营绩效目标。

案例:日本选手山田本一出人意料地夺得了两次世界马拉松赛冠军,成功的秘诀是比赛前把比赛线路分  成若干赛段,并确定每段醒目的标志。比赛中逐段冲刺,逐段达成,这样四十几公里的赛程更轻松的跑完了。案例:同业某营业部以周经营活动量为核心,持续提升经营绩效,实现千人团队、钻石占比超过70%。

周经营工作的核心,个险经营管理没有捷径,也有没有更新的、更尖端的方法。只有推进工作模式和固化动作,才能解决当前遇到的管理方法问题、管理技术问题和岗位能力问题。照做、做好,就是最好的执行。核心是内勤管理性周经营转变成为职场生产性周单元,打通管理最后一公里的落地抓手。是对前四项转型战略的再梳理和有效承接,也是对战略工程推进的检测和评估。是一个节奏明晰的最小的重复经营单元,是实现年度预算和稳定的月度“双平台”保障。

经营意图贯彻传导过程中细分为:指挥体系周单元经营和作战单元周单元经营体系。我们可以把活动量管理拆分成三个部分,分别是活动,量和管理。活动就是指销售人员的各项市场活动。本次推广主要针对销售活动量管理,而增员活动量的管理要在我们将销售活动量管理做扎实后再升级,否则可能两个都没能做好;量就是指销售人员各项市场活动的数量和质量,比如做了几次销售约访,这是数量,做了若干次约访又实现了几次销售面谈,这可以看出质量;而管理呢,从个人和主管两个角度来看,对每一个销售人员而言,活动量管理就是明确自己的收入目标和所需要的活动并形成计划、记录各项市场活动的完成情况、评估自身活动的数量和质量,发现问题并持续改进的过程;对每一个销售主管而言,就是要做好对每一个组员活动量的督促、检查,及时发现问题、及时反馈,并有针对性地进行辅导的过程。不难发现,活动量管理可以帮助每一个销售人员将收入目标转化为业绩目标,再将业绩目标转化成有效的市场活动,反过来,又促进业绩目标和收入目标的达成。活动量是业绩和收入的来源!活动量管理是职场日常管理的核心!

接下来我们再结合整个周经营来谈一谈活动量管理的定位。大家看到,活动量管理是周经营的核心!不难发现,各个专业作业平台都要围绕着活动量管理进行!为什么这么说呢?以往我们的专业作业平台是直接围绕任务目标来进行规划的,比如要多少保费、开多少场产说会;可是我们恰恰回避了目标和作业平台中间的核心枢纽—销售人员的活动量管理!也就是说,你有客户没拜访、有平台没到会、有训练没针对性,这些平台又如何支撑目标的实现呢,我们每天苦逼的追到会又有什么意义呢?所以说,专业平台只是支撑和手段,活动量管理才是核心!没有了活动量就没有这些平台的有效运转!


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