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重视账户销售氛围营造实践培训各层级产说会运作31页.pptx

  • 更新时间:2019-03-21
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资料部分文字内容:

第一问:给客户进行愿景规划(以1.2万追加60万为例),提问要点:1、保险是解决什么问题?(答案:未来的需求、现在即将触及的问题)2、什么是未来的问题?1)我们今天这么辛苦,不仅仅是为了解决自己的生活问题,而更多的是在为自己的小孩创造一片幸福天空。请问,你能为你的小孩留多少钱?给小孩留800万,你觉得可以吗?你能做到吗?2) 现在有个计划你只需要用60万就能有机会换取小孩未来800万,你觉得这是不是好事;3)关键是这60万还能帮助解决你即将触及到的问题—养老。因为这60万可以提前用于你养老所需。

第二问:先入为主、消除顾虑,提问要点:1、现在不是要让你一次性拿出60万,只是通过演示让你知道这个理财计划功能的强大与用处;2、你想想,60万现在没有,如果用5年、10年、甚至20年去慢慢存行不行,我相信一定够。我们今天去奋斗5年、10年、20年可能能为自己存一笔养老金,但未必能为小孩留下800万。你想想。

第三问:拓展客户思维观,提问要点:1、也许客户真的存不了那么多;2、答案:这个计划除了你之外,还有可以把它做为家族计划。试想,如果你家里兄弟姊妹大家一起存,不就同时把每个家庭未来面临的问题解决了吗?用账户保障功能,安全高效放大传承--真正的“传家宝”,最有可能提出的问题,这个收益能保证吗?如果下降,怎么办?我不敢给保证一直是5.5,但账户收益来自经济形势,未来账户收益无非三种情况:1、越来越高-市场经济越来越好;2、和现在一样-市场经济维持现状;3、越来越低-市场经济情况下行。这个账户可以持续到小孩终身,未来经济形势谁也说不清。也许5年后经济形势不好了,最坏的情况保底2.85%,这种情况下做生意不赚钱,银行无利息,理财产品无保底,收益无法保证,但是钱放在账户里面还可以保值;也许10年后经济形势好了,账户的收益也许更好,那赚到的会更多。其实这个账户就是财富的长期保护伞,保障财富稳健增值。

产说会重视细节,主动认购桌次:以营业部/组为单位认购发布会现场桌号;重视客户筛选:利用222邀约名单和限量桌次,进行客户筛选,邀约注意谁去约,约谁;缴纳保证金:订购部经理/主管每桌缴纳200元纪律保证金;退还保证金:当日每桌达成到会率100%,每桌报单3万以上,退还纪律保证金;精美制作门票:统一制作精美门票,在早会现场推动领取门票,锁定邀约人群;会前沟通会议:产说会开始前与部组人员提前做沟通会议(比如下午开会则上午谈话),提前了解邀约客户情况,现场讲解和促成有的放矢。

改变有奖竞答方式:一人答对全桌获奖,增加互动、活跃气氛;修改讲师的账户和案例讲法:由卖产品转向卖账户,重视账户的追加功能;设计”富猪安康“签单礼:现场报单1.5万以上客户有礼,业务员缴纳诚意金200元,待保单有效承保后退诚意金;各方相互配合:会中各方人员如讲师、会务人员、伙伴的配合很重要,会上避免接听电话和来回走动,需认真记笔记听会议,营造的氛围会直接影响客户签单。下一场活动宣传造势:用上一场发布会数据推动下一场,提高邀约积极性;会后追踪跟进:签单促成要把握好黄金24小时,客户签单就是24小时热度;加强总结和改进:不断总结才能提高产说会的把握能力和操作能力。

会后:无论是讲账户,还是邀约活动,都要加强日常训练!日常训练要讲求实践性。账户很实用,训练是打开业务员脑洞的关键,没有训练,就没有销售冲动,就没有业绩,就没有收入!基础教育最廉价的国防,基础培训是最有效的手段;销售效率由邀约效率决定,邀约效率由队伍兴奋度决定;队伍兴奋度由销售信心决定,销售信心由认知和氛围决定。


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