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分区经理训练课程17以目标为载体的活动量管理含讲师手册.rar

  • 更新时间:2019-03-11
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资料部分文字内容:

通过与营销团队达成以新增目标、业绩目标的共识,用目标导向来管理营销组、营销员的活动量管理。富分区当前存在的管理问题?富分区要如何进行改善?团队出勤高时,就是实施管理动作的最佳时机。团队长要不遗余力狠抓活动量管理。分区活动量管理的理想与预期,将公司要求转化为个人目标,将个人目标转化为管理过程,当意愿>要求;管理效率提高,建立以目标为导向的管理路径,分区建立以个人目标为导向的管理方法,有助于管理动作,管理要求的执行。实施以目标为导向的管理方法,应该以营销组为单位,让主管发挥管理能动性。

客户盘点-主管操作关键,操作关键:主管确定小组每个月度目标,操作平台:主管固定召开《小组月度经营分析会》确定目标,操作原则:用目标倒推客户数量,客户筛选-主管操作关键,操作关键:全员运用客户100进行筛选,操作平台:以小组为单位的二次早会,操作原则:帮助组员分析客户的层次类别,以确定拜访主次顺序。面访评估-主管操作关键,操作关键:全员必须运用《工作日志》,操作平台:主管每天召开的二次早会,操作原则:主管以身作责,做到每天检查,帮助组员诊断与改进。

以小李作案例 ,规划小李要实现2万的月度目标所需的客户储备,第一步:确定小李过去三个月产能(假设:小李过去件均保费5000元,月度件均2件),第二步:确定小李件数目标 4件,第三步:按10:3:1法则计算小李月度客户储备至少 40人,第四步:罗列名单,确定拜访顺序与计划,月初拟定目标,用目标管理过程,月中追踪过程,用过程推动达成,工具二:《计划100》,使用场合:小组二次早会,适用人群: 全体营销组成员,使用要领:即时更新,即时添加,工具三:《准主顾卡》,使用场合:小组二次早会,适用人群:  全体营销组成员,使用要领:配合计划100使用,对计划100筛选的A、B类客户进行详细内容添加;配合拜访后使用,拜访后即时完善信息。

工具四:《工作日志》,使用场合:小组二次早会,适用人群:全体营销组组成员,使用要领:主管必须亲自检查,主管诊断分析昨日问题,确定当日拜访行动计划(时间、地点目的),上周情况:新增拜访名单数:0,拜访客户数:6,新增准主顾数:5,增员:0,保费收入:16700元,保单件数:2件,检查点:目标差距原因、改进方法等未填,说明该营销员在工具填写中未受到检查,日均1访,却有16700元的收获,同时积累了5位准主顾,说明该营销员综合能力比较强(缘故市场)。件均保费8350元,可以看出该营销员的客户层面比较好,但没有好习惯。辅导点:不是明星,就是流星。经常关注,用绩优的营销员影响他,引导向凤凰社、高峰会发展。长期的目标还是引导朝着组织发展路线走。分区对此类营销员应一分为二地看待,肯定业绩的同时,按活动管理要求去做,养成好的拜访习惯。以目标导向为中心,以过程管理为保障。


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