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营销经理KPI指标应知应会运用含讲师大纲.rar

  • 更新时间:2019-03-07
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资料部分文字内容:

通过本堂课程的学习,让学员了解KPI的意义,熟知各项KPI指标的内涵,初步学会使用营销组KPI业绩报表分析问题,找到解决方法。我们是否会定期体检?通过什么方式反映我们身体的健康程度?KPI即关键业绩指标,是通过对团队内部某一时期、某一方面的关键参数进行分析、计算,衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。KPI是团队经营管理的核心工具,是管理者的“眼睛”。通过KPI管理者可以发现经营过程中的问题,从而有效的解决问题,提升团队绩效。

活动率=开单人力/规模人力,指标反映团队出勤情况、训练情况,实动率=实动人力/规模人力,指标反映团队的健康情况,一、建立营销组KPI业绩报表并进行指标计算;二、通过KPI指标分析找问题;三、常见问题诊断。1、案例中团队的状态处于标团中哪个层级?非标准、合格、标准、优秀、卓越?2、哪些指标存在问题?请说明。人力问题:出勤人力较少,实动率较低,组员意愿没有完全调动,技能偏弱。业绩问题:人均件数不足1件单,活动量偏低;件均保费3271.2元,产品结构和销售习惯单一,客户保额不够。人均保费偏低,团队发展不稳定;人均产能4091.25元,收入过低。凤凰问题:整体营销组没有万元的达成,营销经理本人没有起到带头作用。标团问题:组内2名组员实动,但是营销经理本人未达成实动,同时保费未达成25000元,整体团队比较弱。

问题诊断,组员工作意愿未调动/主管未起到带头作用/活动量低/销售流程不清晰,销售技能偏低/销售险种单一/偏重拜访低收入客户群,增员选择不当/培训辅导不够/团队士气不足/客户质量偏低、资源较少/活动量偏低/销售方式、产品单一,改善路径,活动宣导/对活动量进行过程管控/组织团队活动/建立交叉销售/落实销售演练/以身作则,训练产品组合/训练销售高保额、高保费的观念与技能/开拓高收入客户群/培养新人养成绩优的习惯,增员选材,抓源头/强化培训、训练/强抓管理树标杆,激发意愿/开拓高收入客户群/组织团队活动,利用营销组KPI业绩报表对本团队目前KPI数据进行分析,列出问题并找到解决的方法。


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