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高效互助自主销售模式专家团训练及通关58页.ppt

  • 更新时间:2019-02-11
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  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

人生是走上坡路:首先说说我们的生活,其实保险跟我们的生活是息息相关的。幸福的人生就像是在走上坡路。2、家庭四个阶段:根据家庭的不同起步,这个可以分为四个阶段:温饱、一般、小康、富裕(加入互动,请问您目前处于什么样的状态…)(画出四个状态)3、家庭职责引入,增加同理心:我们每个家庭都有一辆幸福快车,这辆幸福的快车住着我们的父母、配偶、子女。每个家庭都有一个一家之主,那么一家之主在家庭中担任什么样的职责呢?那就是拉着我们幸福快车奔向富裕的顶点。随着我们一家之主技能的成长和收入的提高,我们奔向富裕山顶的脚步将越来越快,那是不是我们每个家庭都会达到富裕的顶峰呢?答案是否定的!

让客户感受风险:天有不测风云,人有旦夕祸福,人生当中至少有两件事情是我们无法控制的:一个是意外,一个是疾病。如果不幸,当风险来临时,意外和疾病就像是一把无情的大剪刀剪断我们的收入。5、保险解决风险:这个时候我想请问,我们的幸福快车是继续往上跑,还是往下滑?(往下滑)那么我们就应该在年轻、健康的时候花上一点小钱雇上一位帮手,这个帮手可以在风险来临的时候减轻我们一家之主的压力,就像一堵安全墙一样阻止我们幸福快车往下滑。这个帮手是谁呢?它就是保险。落脚点:因为风险随时发生,保险储备解决家庭风险,保证生活品质不被改变。

1:爬坡图---为什么要加保(购买保障型产品),2:保险分类图——康宁加保客户、康悦客户(为什么加保),1、举例帮助客户理解升级:您已经有康宁保障,这很好,但就像买电器一样,他们解决的问题是不一样的,冰箱解决食物保鲜,洗衣机解决脏衣服清洗,我相信您买电器也不会只买一样吧,保险也是这个道理。2、画图介绍保险分类概念:保险也是分类的,我们的保险分为裸险、半险以及全险。3、详细介绍产品分类:裸险仅仅涵盖种身价金,比如像只买了理财,或者只买了一种健康险。

半险是除身价金外还多了一个重大疾病;而全险含有身价金、重大疾病、特定疾病(轻症、意外伤害、意外医疗、住院费用报销,一个家庭,要拥有这些保障,才能解决后顾之忧。在和四类客户沟通中,最常见的异议就是我有社保,费用可以报销,不需要买,不需要再买,如何解决?1、引导客户看图:社保住院报销就好比这个图。2、费用起付线:这是住院的起付线,一般为200-800元不等,起付线以下需要我们自己承担(画起付线)。3、社保报销有限额:起付线以上的部分也并不是都可以报的,因为社保还规定了一条封顶线,封顶线以上部分同样要自己承担,最高的住院通常为20万元(画封顶线),4、社保不能解决的费用:起付线以上,封顶线以下部分是不是都可以报呢?也不是,我们都知道,在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目,这部分也是需要自己承担,不属于社保报销范畴,需要自费(画自费部分)。

自付报销比例:这是自付部分,社保都是按比例报销的,报销比例大概是45%—55%左右。6、社保保而不包:您看我们所发生的医疗费用中,起付线以下、封顶线以上,自付部分和自费部分都需要自己掏腰包,仅仅只有中间的部分属于可报部分。通过这个图可看到,我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的,社保只是低水平的保,而不是包。7、健康险解决问题:因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。


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