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收展负责人岗位技能培训区域收展总结介绍72页.ppt

  • 更新时间:2019-02-10
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资料部分文字内容:

收展成立的背景,(一)收展是行业发展的必然产物,二战后,日本引入成为营销制主流。台湾国泰于1982年正式启动该制度。收展历史沿革,19世纪美国的工业保险。实施背景(外部、内部),1、台湾民众保险观念淡薄,部分人甚至有很深的偏见,2、投保率很低,未达10%,而且很多是重复购买,3、地下金融猖獗,民间借贷及银行邮局等传统储蓄盛行,4、专招制营销人员均采传统猎鹰式招揽方式,人员流动率很高,诚信缺失,5、没人专职进行售后服务,孤儿保单泛滥,继续率普遍偏低,6、客户需求无有效沟通途径,导致抱怨多、申诉多,影响着公司的声誉。

收展成立的背景,(一)收展是行业发展的必然产物,公司从1962年成立至1982年,用了20年累积出有效契约2000亿,但实施区域制四年后,即至1987年时,增至5000亿。主管增员积极性大大提高,网点拓展迅速,组织规模日益壮大。收展员流失率大幅下降,而定着率则大增,人员极为稳定。保单继续率大幅提升,13个月继续率超越90% IQA水平,客户投诉锐减,申诉率大幅下降,公司形象和声誉大大改善。

1983年初创,1992年即发展到1万人,占传统队伍 的一半;2002年发展到顶峰的18000人,传统队伍逐步淘汰沉淀到8000人,收展成为主体;2002年至今,两支队伍人力和业绩贡献度基本保持稳定,共同发展收展队伍支撑了**个险渠道的市场地位:**目前为台湾市场第一大寿险公司,新单市场份额为25%,其个险渠道市场份额高达45%,收展贡献度70%,**业务员队伍关键指标在岛内有明显的优势,13个月定着率高达51%。

收展是专业分工的必然选择,专业分工,是19世纪经济发展的主要动力。纵观全球寿险市场,也将会形成两类分工:1、营销队伍:以销售、开拓为主,人员定着力不高,人员离职后产生大量的孤儿保单。2、收展队伍:以服务、二次开拓为主,强调一个客户,一个市场,一辈子服务,专注以收促展。看系统先进标杆-年龄优势:对比三大平台,收展队伍年龄构成优于城区和两乡收展30岁以下的年龄占比达到47.4%。这种年龄优势一方面更容易对接未来以80后、90后为主的市场;另一方面这个他们的保险寿命将更长!

总、省公司领导队收展队伍建设的指导思想,林岱仁总裁对收展队伍的期望和要求,制定实施销售队伍建设中长期发展规划。销售队伍是公司核心竞争力所在,是支撑公司转型升级的关键力量。必须把销售队伍建设尤其是个险销售队伍建设放在战略位置,久久为功,抓紧抓实。基层是公司发展的根基,销售是公司经营管理的龙头,个险是公司核心渠道,必须建立健全与之相适应的机制。加强收展队伍建设,根本出发点是为了解决对公司未来发展具有重要战略影响的关键问题。收展队伍建设是公司的整体战略,是一项全局性的工作,是对包括个险渠道在内的公司整体运营能力的考验。发展目标:抓住机遇大发展,超越同业区拓,为双领先增添新生力量,打响“反超”的第一枪,抢夺市场主动权。总、省公司领导队收展队伍建设的指导思想,要高度关注收展建设,尤其是要关注收展队伍发展,将队伍发展作为下半年及明年**收展的发展重点。省市公司要加强对收展的资源投入,大力发挥政策资源的撬动作用,扩队伍保生存。


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