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保额销售法流程如何算保额需求29页.pptx

  • 更新时间:2019-02-01
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资料部分文字内容:

您的客户平均保额大概是多少?您有客户发生过理赔吗?身故赔付多少?重疾赔付多少?您所销售的保单是否真的在风险来临时,能帮助客户完成他的责任?您在确定客户保额时,能熟练展示计算过程吗?是否受到客户质疑?2018XX个险渠道理赔金额客户发生重疾需要的30万元,我们只提供了 5.88 万元,客户意外身故留下需要照顾的家庭,我们却只能提供 4.34 万元。生命价值还不如一部小货车!保额销售之从客户理赔数据看

某营业部一个入司一年半的27岁女性业务伙伴,在剖腹产时发现了肿块,产后仔细检查确诊为癌症。经过了6个疗程的化疗,费用已经达到30万,后续还需约30多万。该业务伙伴的自己的商业保险只有20万定期寿险,15万重疾,30万意外。重疾理赔15万,康悦和住院医疗理赔28.5万,总计43.5万。其丈夫要兼顾妻子和刚出生的孩子,没有办法全职工作。家庭失去了经济来源!原本快乐幸福的家庭,一场大病,即可面临崩溃。实在令人惋惜!我们业务伙伴自己的风险漏洞都没有补齐,客户的风险我们又关注了多少呢!?!真正完成”为幸福家庭保驾护航 ”的使命,心安理得;付出相同劳动同时,由于件均保费和保障的增加,相应佣金也增加,获得回报最大。

保额销售指业务员通过简短的问答及配套工具使用,计算出客户实际的保额需求,并建议客户根据保额需求及目前经济状况来选择充足、全面的保障计划。保额销售不同于高保额销售,每个客户都可以面谈与成交,是一套行之有效的客户敲门砖与促成方法。

备注:客户重疾保额该买多少?我们是有方法计算的:这个方法叫医疗储备金法。我们建议客户准备出一笔钱来应对生病,这笔钱由两部分组成,一个是客户自己预估的治疗一场大病(这里是指重疾)需要的治疗费用,一个是病后5年的家庭生活费。这是比较科学的方法,也是能适合我们身边大部分人群的方法。现在大家都知道病不起,打个喷嚏到医院都要花个百来块。所以买保险首先需要解决这个问题,要买够了,不然将来客户会埋怨你,当初怎么不买多点。这个方法特别适合关注健康的中高端人群,没有社保的就更需要了。还有就是一家之主,家庭经济都靠他,如果他病了,这个家的生活就愁了。为什么需要这样准备呢?

①五年存活率,又称五年生存率。癌症治疗的五年生存率是医生用来评价手术和治疗效果的。大量临床调查发现,肿瘤患者如果能生存五年以上,发生复发和转移的仅占10%,意味着已接近治愈。换句话说,就是癌症患者如果能挺过五年,那他生存的可能性就与常人无二。②目前世界各国的五年存活率各不相同,美国66%,英法德国家都在70%以上,日本高达81.6%,而中国是30.9%。为什么中国的五年存活率比其他国家低这么多呢?主要原因有这几个。首先是因为癌谱的不同,中国癌症患者得的都是肺癌、肝癌和胃癌等不容易挺过五年的癌症,而离我们最近的日本得的都是甲状腺癌、前列腺癌和乳腺癌等容易挺过五年的癌症。

其次是因为中晚期比例偏高,比如肺癌,五年存活率仅13%90%肺癌患者发现时已经属于中晚期的了,所以定期体检真的很重要,早发现早治疗、五年存活率才会高。再者是重治疗而轻康复。术后五年内是癌复发转移的高危期,这五年期间不仅要好好治疗、更要好好休息、好好康复。中国五年存活率低还有一个最主要的原因是财务支持不够。欧美日本因为国家福利好百姓保险足,所以治病时该怎么治就怎么治,养病时衣食无忧地养病。而中国虽然人人有社保,但社保只是保不是包、加上商业险不足,所以治病时有多少钱就治多少,更不要提养病时能衣食无忧地养病了。对五年存活率的了解,让我们更加体会到健康管理的重要性,特别是及时做好财务支持真的很重要。


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