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如何卖给客户更多客户加保产品组合话术35页.ppt

  • 更新时间:2019-01-30
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资料部分文字内容:

1对业务员认同度高2、业务员更了解客户家庭情况3、客户原有保险观念较好4、切入保险机会更多客户加保的优点鲁经理19974月加盟**分公司总公司蓝鲸协会钻石会员截至2013年末,累计长险客户409人从业以来,累计新保保费820万擅长:客户服务保单整理一次偶然的机会,我在客户咨询的时候认识了一位做财务的客户,当时只是随便聊聊,回答了她几个问题,没想到她主动约我第二天见面为她做一份计划书,这次的聊天让她成为了我的客户。巧合的是,签单后不到俩月,客户过生日,于是我为客户订了一束鲜花,就是这个举动,引得客户的同事个个都很羡慕,原来他们都或多或少买过保险,但还是第一次看到过生日收到保险营销员送的花,就是这个举动,让我有幸接触了她的同事,并为每个人做了一次保单整理,更神奇的是通过保单整理这一举动,我又成功签下了26份保单。

1步,拥有保险的重要性业:恭喜您拥有了基本的保障。现在像癌症这样的重疾五年生存率越来越高了,这意味着哪怕得了重疾只要好好养病,能熬过五年就往往就没事了。客:哦。业:您说一个人一旦患重疾,医生说只要好好养,熬过五年就没事了,他会好好养病吗?客:那当然。业:如果两个得了同样疾病的人,一个人因为失去了患病前的收入,每天操心家里的房贷,孩子的教育,家庭的开支,另一个人虽然同样患病了,但每天仍然能够拿着患病前的收入,开开心心生活,哪一个更容易熬过这五年?客:当然是后者。

2步,足额的重要性业:是啊,目前在保险公司的理赔案例中,很多被保险人出险的年龄不到45岁,因重疾获赔的年龄集中在31-50岁,这部分人群正值青壮年,是家庭收入的主要来源。客:是吗!业:是的。不少客户的理赔额跟年收入相比存在巨大缺口,远不能满足客户的保障需求。客:哦。业:所以只有保障足够,才可以避免家庭财务面临收不抵支的困境。保险发展到今天,已经不是买或不买的问题,而是买的保额是否足够的问题。所以保险除了提供医疗费的保障,更重要的是保障“人创造价值的能力”。

3步,保额设计原理客:那买多少才够呢?业:一般来讲,我们应该设计相当于您年收入10倍的保额,这样才能真正为我们未成年的孩子、年迈的父母和我们的妻子遮风挡雨。业:根据您现有的保障情况,您的身价保障还存在一些不足,最近公司正好推出一款××产品,对您十分有价值,您有必要了解一下。销售逻辑:1、切入计划业:杨先生,你年纪轻轻就已经是企业的主管了,前途无量啊!你的健康和安全对企业和家庭就至关重要,你说是吧!客:嗯,那是当然。业:认识你以来,我只看到你每天忙碌地工作,但却还没有一份真正的保障型保险为你保驾护航。最近,我们公司推出了一项“金宝保障计划”,我用五分钟时间给你讲一下吧。

销售逻辑:2、说明计划业:你看这份计划给你提供两大方面的高额保障,一是10万的重疾保障,二是200万的意外保障,最适合你这样的成长型家庭了。业:在重疾保障方面,我们提供60种重疾的保障,这个保障范围是业内领先的,还提供12种轻症保障,可以先获得20%的保额给付,同时保留80%的保额继续有效,还有保费豁免功能,非常人性化。业:在安全保障方面,这个计划提供最高200万身价的保障,重点针对自驾、乘坐营运交通工具引发的意外事故。同时还增加了非交通类意外20万的身价保障和8大自然灾害导致的意外200万身价保障。真的保障很全面了。

销售逻辑:3、促成计划业:生活中每个人都会说健康最重要、平平安安就是福,但是说得多,做得少,怎么去防范这些风险呢?其实只有保险是唯一科学的解决办法。我们不可能在风险发生后向银行、证券去要求理赔是吧!来,你的身份证号是多少?业:你是家庭的顶梁柱,我相信你的健康和安全是你家人最关心的重点,只要你健健康康、平平安安,你们家就是其乐融融的。你说是吧。你看你打算用哪个银行的卡?


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