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轻松搞定客户销售七步曲13页.ppt

  • 更新时间:2019-01-19
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资料部分文字内容:

做任何事情都是有步骤可循的,保险销售也是如此。如果我们总像无头苍蝇一样乱飞乱撞,那么我们会很累,客户也很累。销售的最终目的就是给客户推荐最适合他的产品,而销售的根本方法就是找到合适的话题,与准客户做好沟通。每个人都应该整理出一套属于自己的保险销售流程,这里就给大家分享我所用的“专业化销售七步曲”。

保险销售的第一步,就是要知道准客户面临的问题是什么?这要求我们能够了解对方的一些信息。不过我们要学会“旁敲侧击”,而不是直接问对方的情况。比如我就会问:“你们家所在的学区是哪个学校呢?”从学区房就能看出对方的家庭条件了吧?再比如:“你们家小区停车怎么收费的?”也可以了解对方家有没有车,生活水准等等……当然我们要学会“分享”自己的情况,只有当我们主动了,客户才愿意和我们分享。在了解对方的基本情况之后,就要找到客户目前所面临的问题了,比如客户对于孩子教育的规划如何?对于养老问题是如何看待的?家庭支柱有没有充足的保障呢?要知道,所有的签单信息是通过聊天获取的。 

每个人对于自己或多或少都有规划,只是还有一些没有考虑到而已。高手在此时并不会急于推销产品,而是关心地问客户:“您目前有什么解决问题的好方法呢?”要知道,当对方发现一些问题解决不了的时候,恰好我们又能够帮客户解决这个问题,是不是就体现了我们的价值所在呢?比如我在和准客户聊孩子教育的话题,就会问对方:“现在孩子的各项开支都非常大,尤其是等到他上大学的时候,花费就更大了,你有没有很好的方法,既保证目前的消费日常,又能保证孩子未来上学的品质呢?” 再比如,我和准客户聊养老话题的时候,我就会问对方:“你看现在独生子女的家庭比较多,有没有想过我们今后的养老规划问题呢?我们应该如何保障退休以后仍然能够过品质的生活呢?”销售不是推销产品,而是给客户解决问题。

 当客户同意我们继续聊下去,那么就需要进一步了解客户的经济能力了。虽然我们大致了解了客户的情况,但是往往客户不会和盘托出,所以通过需求分析可以深度了解客户。这个时候我就会询问对方:“您打算给孩子准备多少教育金呢?打算给自己准备多少养老金呢?大病医疗需要准备多少呢?”因为每个客户的经济能力不同,所以想要规划的生活也有所不同。虽然这样做会花上很多时间,但是我们的工作是有意义的。如果没有前面的铺垫,客户不知道自己为什么需要保险,也不清楚自身的需求,聊再多的产品也是徒劳。前期工作多做点,后面签单就轻松点。

有句话叫趁热打铁,当客户有一定意向的时候,不要拖延时间。如果客户犹豫不决怎么办呢?当客户说要考虑的时候,我会问:“请问您是考虑什么问题呢?是考虑给自己买还是给家里人买呢?是考虑明天买还是后天买吗?”如果对方一定要考虑,我也会说:“这样吧,您先考虑,我约您后天下午,听一下您的意见吧!”掌握主动权很重要,不要等客户联系我们。促成本来就是要多次尝试的。越是有问题的客户,越容易签单,因为挑货人才是买货人嘛。

有时候我们面谈的对象还不是“关键人物”,最常见的就是准客户说“我要和家人商量一下”。尤其是女性客户想买保险,但是丈夫不同意。那么我们应该邀请两位一起聊聊,总之“传话”是解决不了问题的。当然还有些时候,多家公司的代理人都在联系你的客户,这怎么办呢?我的做法就是,大家坐下来一起聊聊。与其让客户纠结,倒不如干脆利落地解决问题,这是一个非常具有挑战性的工作,但又非常有效,这需要内心很强大,并有扎实的专业知识功底。竞争是客观存在的,我们不用刻意回避,正面交锋更胜一筹。


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