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增员五讲促成及增员拒绝处理39页.ppt

  • 更新时间:2019-01-15
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资料部分文字内容:

拒绝话术处理技巧,我没有人脉,答:人脉就是你认识的人,每个人都有自己认识的朋友,只是每个人认识人的数量有差别而已,所以你说你没有人脉就太谦虚啦。任何人的人脉都是靠他后天经营得来的,没有人一生下来就有很多人脉。而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。并且你知道吗?很多保险高手都是“白手起家”的,他们并不是我们想象的那样,带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。而是靠着自己的努力,成为了影响一方的人物,现在他们反而成为很多客户的“人脉”。

做保险的作息时间那么不确定,我会不习惯的,答:我们和传统的保险营销是不一样的,我们是做五休二,周末双休,享受国家所有法定节假日的,只是有些客户需要买单的时候可能会上门服务,再说做销售哪有不跑的,如果我们坐在那里能等来客户你觉得正常吗?再说你做了之后你肯定希望你天天能跑出去,因为跑出去就意味着签单,意味着赚钱,你肯定很乐意的,你说是不是?

保险不是一般人能够做的,我做不来,答:你这个想法我刚开始干保险的时候也有过,因为看到做得成功的人好像身上都有个光环似的,后来我发现不是这样的。而且我还发现了一个规律:开始做保险的都是一般人,只是成功之后看起来就不一般了,其实本质上他还是一般人。这也就是做保险能够锻炼人的地方、做保险神奇的地方。世界上天才太少了,任何事都从不做到会做的过程。没有开始,尝试,谁都无法确定自己到底行不行。不如你给自己一个机会,看看自己到底行不行?

被人拒绝的滋味不好受,答:谁都有拒绝人和被拒绝的经历,被拒绝当然谁都不好受。但是事实上接受就是从拒绝开始的。所以,面对拒绝关键看我们自己的心态,站在别人的角度去思考拒绝,我们就会理解别人为什么会拒绝,也会找到解决被拒绝的办法。你也可以选择做事的方式,为自己提出的要求做足铺垫工作。如果你什么样忙都没帮别人,一上来就提要求,别人当然拒绝你了;可是如果你确实是站在他的角度、为他着想,那他就不会轻易拒绝你了,你的担忧就可以解除了。

我不喜欢接触陌生人,答:如果一个陌生人对我们没有任何帮助,相信谁都不会愿意主动去接触,但是如果这个陌生人能带给你帮助,情况就不一样了。就好比问路,那时必须要去找一个陌生人问路。一个懂路的陌生人恐怕比一个“路盲”的熟人可爱多了。其实我们天生都在接触陌生人,只要他对我有帮助,能够带来利益,任何陌生人都可以变成熟悉的人,进而变成我们喜欢与之接触的人。而且,除了你的亲人之外,现在你身边的哪个熟人不是由陌生人变来的呢?我们从上幼儿园开始就不断地进行着把陌生人变成熟人的过程啦。所以呢,完全不用害怕,你绝对具备跟陌生人接触的本领,只要你解除心理戒备,愿意去接触就成。到时候,陌生人就成熟人,你的朋友越来越多,生活也越来越丰富多彩,你一定会很庆幸当时的选择。

我学历太高了,做保险太亏,答:看来你对保险的看法还停留在“旧社会”呀。的确,以前做保险的很多都是下岗的大妈啊、社会上的闲杂人等,口碑不好。现在早就不一样啦。你看我们公司里,本科毕业的一半多、研究生也有好多个,还有博士毕业来做保险的呢。以你的学历来我们公司,肯定不会太突兀的。另外,高学历肯定是好事,但是没有很好的社会经验和工作经验,再高学历也没有用呀!而保险正可以让我们在短时间内快速接角社会,接触市场,积累丰富的社会经验。同时,做保险还能令我们经较轻易地实践对人的管理,帮助我们积累管理经验,及早进行企业管理的模拟。这样一来,你有了良好的保险市场经验、管理经验,加上你的高学历,就算你以后不做保险了,也不用担心没有好的工作和好的发展啊。

做保险的途径和方法各式各样,并不完全只是吃吃喝喝,灯红酒绿的。每个人完全可以选择自己的方式和自已的目标客户。在保险行业里也有很多并不善“应酬”的人成功的例子,并且长期来看,反而是那此实实在在、中规中矩的业务员才能在保险业待的长久。而且现在不仅保险业务员专业了,客户也变的越来越专业,很多白领、知识分子都喜欢理性、专业的业务员。他们知道,靠大吃大喝、跟客户花天酒地的业务员是靠不住的。理性的、真正为客户着想的业务员才能长期信赖。相信像你这样的高素质客户是很多的,你的朋友们事实上也都是这种人。所以你想,面对这些理性、高素质的客户,你完全不用担心要经常应酬啊,灯红酒绿的,大家坐在办公室,正正经经地谈公事就好了。


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