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增员五步法话术太平版11页.doc

  • 更新时间:2019-01-15
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资料部分文字内容:

第一步:挖掘准增员对象内在需求

一、生活费用支出:

马经理:李先生,您出来工作几年了?

李先生:15年(A)

马经理:哦,您是18岁出来工作的??

李先生:20岁出来的。(B)(A+B=35岁

马经理:以前您从事什么工作?

李先生:做IT的。

马经理:李先生,您现在每月的家庭支出,大概是多少钱?(挖掘李先生内在的出于家庭责任对于财务上的需求)

李先生:大约是2000元/月

马经理:包括孩子抚养费了么?(这个问题足以了解是否有孩子

李先生:包了。(没包就可以问孩子的情况)

马经理:您一个月孝敬父母大概多少钱?

李先生:他们都没有退休,所以每个月就给点钱他们零用而已。

马经理:那我来帮您计算一下:国家法定退休年龄为60岁,那您还有25年的有效工作时间,

25年内,您要支出2000元×12月×25年=60万

我相信这笔钱并没有包括您孩子的大学费用和婚嫁费用,对吗?

李先生:是的。

二、退休所需费用

马经理:让我们来计算一下退休后所需要的费用

据统计,男人的平均寿命为72岁,女人的平均寿命为76岁,如果我们退休后还要生存20年,让我们来算一下,退休后生活费用一打折,每月夫妻俩的每人500,合计1000元,那么1000元×12月×20年=24万,我相信这24万能满足您的基本生活费用,并没有包括一旦患大病的费用(大病至少需8~10万)您说对吗?

李先生:

马经理:这笔钱您有没有准备好?

李先生:没有

马经理:那您打算什么时候准备呀?

我相信,只要您一生平安无事,收入一直上升,您以上所有的需求都能实现,我想每个人都无法保证一辈子不生病或没有任何风险发生,您说对吗?

 

第二步:寿险的功用与意义的讲解

马经理:您知道不知道保险是怎么回事?

李先生:

例子1.

马经理:对!您说的很对,说明您平时就对身边的小事和国家的大事非常关心。(无论李先生如何回答,首先要肯定他的答案并进行赞美)

其实保险是个很简单的东西。打个比方来说:

您家里锁门没有啊?

李先生:锁门了。

马经理:不锁门行不行啊?

李先生:不行,怕小偷

马经理:那我再问,不锁门,一定进小偷吗?

李先生:不一定。

马经理:那我们为什么要锁门呢?

李先生:怕万一。

(此处的例子还可以举很多,比如:坐公共汽车,拉不拉扶手?夏天去游泳,带不带游泳圈?等等)

马经理:对,无论一个人多有本事,有两件事情不能避免,那就是疾病和意外。

1、您看,这是我们的生命线,人从一出生到老,一直都在消费,对吗?可是我们真正赚钱的时间却是有限的,只是在25-60岁期间,在这短短的几十年当中,还不能保证安安全全的赚到钱,因为疾病和意外随时不期而至,一旦这两件事情提前发生,所有的美好愿望都会化为泡影,所以人生不规划不行。

2、那我们该如何去规划呢?

这是一般家庭的财务分配图

拿出收入的10%用于衣食住行等基本费用的支出;拿出收入的20%用于应对意外或大病的救命钱;拿出收入的30%用于投资(基金、股票、房产)让钱生钱;拿出收入的40%用于保本储蓄固定增值,将来作为教育金或者养老金(未来钱);但是现在医疗费用高企,教育跟养老都是一笔庞大的费用,不存不行,存了又怕影响生活质量,最好就是可以有以小博大的方式解决,您说对吗?

3、比如:您是一家之主,在您的关怀和照顾下,您的妻子和孩子生活得很舒适,您就是他们的保护伞,换句话,您就是他们的保险,但是一个人无论多有本事,有两件事是无法控制的。一是疾病,二是意外,一旦这两件事情发生在我们身上,对于家人来说,她们失去的不仅仅是亲人,更重要的是失去一份持续稳定的收入,您说对吗?

马经理:假如有一个存钱的账户,每个月只需投入460元。这460元你应该存的下来吧?

马经理:如果一直存到55岁,您知道这个账户里有多少钱吗?我给您算过,大概也就11万元。对于一般人而言,460元也就一顿饭或者一件衣服的钱,花掉也不心疼。但是如果很不幸开这个帐户三、五年后有大病或意外的发生,需要用一大笔钱的时候,那这个帐户就可以帮到你的大忙了。

马经理:在不幸发生大病或意外时,不管已经投入了多少钱,这个账户随时都能拿出20万的救命钱,460元是小钱,但20万对于很多家庭来说就是笔大数目了。那对于你而言,每月拿出460元更轻松,还是一次性拿出20万来更轻松呢?

马经理:如果大病跟意外都不曾出现的话,这个账户存下来的钱也是你的,同时还会有一点小小的利息,这笔钱你可以在有需要的时候拿出来养老,也可以以后传给孩子。

李先生:当然放在保险公司

马经理:所以人生不规划不行。您觉得我今天这样的讲解,您能接受吗?

李先生:

马经理:我并没有劝您一定买保险吧?但为了对家庭这份责任,对孩子的这份爱,您觉得您不该拥有一份保险吗?

李先生:您说的很有道理

马经理:其实,我们身边大部分人对保险都不是很了解,您看,一般人为了预防疾病,储蓄了一辈子的医疗费用,一旦身体有疾病,这些积蓄就全部给了医院。有一句这么讲的,银行是我们临时存钱的位置,医院才是我们永久消费的场所。而我们的工作,就是每年从平常储蓄的医疗费用中拿出5%,其余的钱,可以用于旅游、孝敬父母等等其他用途。一旦要去医院,产生的高额医疗费用中,我们只用负担其中5%,其余就是保险公司来负责。我们平时会碰见很多客户用各种理由拒绝,但是人的一生很长,谁也无法预料将会有什么意外和疾病发生。一旦发生,而我们的准备又不足的时候,就等于把身边最爱的人拖向了命运的谷底。为了预防这样的悲剧发生,为了减少这样的家庭痛苦,那您今天所需要从事的这份工作,就是把这份爱心传递给您身边的每一人。如果您被录用了,我会把今天给您讲的每一个图都教会您,一周学会一个没有问题吧?

李先生:应该没有问题

马经理:其实,保险公司不是高科技公司,只用天天给不同的人讲解这几个图,勤于拜访,就可以赚钱。您觉得呢?

李先生:同意。


第三步:寿险行业的前景

马经理:保险业是未来10年中国最具发展潜力的行业。中国人均保费仅有272.3美元,与发达国家相比,差距超15倍。中国老百姓还没有足够的保障,怕生病、怕意外,小心翼翼的花钱,生怕“一病回到解放前”。而商业保险可以帮老百姓排忧解难。

所以,国家对保险行业的发展高度重视和扶持。法律上颁布了“保险法”,监管上设置了正部级单位“银保监会”,政策上还特别由国务院再次修订,颁布新“国十条”。明确提出到2020年,保险深度(保费收入/国内生产总值)达到5%,保险密度(保费收入/总人口)达到3500元/人,努力由保险大国向保险强国转变。

今年两会上,国务院李克强总理在政府工作报告中14次提及保险以及阐述保险在各领域所发挥的重要作用。涉及保险投资、个税递延养老保险、城乡养老保险、大病保险、巨灾保险、失业保险等行业。

金融体系是国家的经济支柱,保险业是金融体系的基础。从事银行、证券投顾、融资租赁等,受背景、年龄、学历等诸多限制,唯独处在高速增长的保险业学历要求不高,无需背景、年龄限制小,只需要500元的保证金。但是收入却是位居全国前十的行业。您觉得前景如何呢?

李先生:我觉得前景挺好的。


第四步:公司的福利待遇

马经理:这个是我们公司提供的福利待遇,我们在这个行业做的越久做得越好,公司给予我们的福利待遇就越高。这个行业,有个特点,就是:“一份耕耘,一份收获!收入无上限。”

我们今后的工作时间是这样的:

您今后如果按照这个时间表,根据公司教您的方法每天有效见四个朋友,帮助他们做分析,每周休息一天,每月工作26天,那您共见104人,当然会有一部分人会拒绝您,假如有一半人拒绝您,每次10人有5人说保险不好,那还会有5人听您讲,每讲5个人有1个人说您看我保什么好,您就问他想通过保险解决养老、大病还是子女教育,假如他说解决保障,那您问他每月支出多少保费对您正常生活不会造成影响,假如他说500元,那您把他的出生日期输入手机,手机自动生成产品建议书,他的保险利益一目了然,很简单。如果每月送出10份建议书,每送出5份就有1人投保,那么就会产生2件,假如每件8000元,那么我们每月就有16000元保费产生。

再来看一下我们应得的利益:

4人×26天=104人/2=52人/5=10人/5=2件     

8000FYP×2件=16000FYP——(每个月3000C就达成菁英俱乐部标准)

这样您就可以成为菁英俱乐部成员,入围菁英俱乐部是每位优秀业务员追求的目标,那我们看一下菁英业务员半年内将有怎样的收入:

(菁英俱乐部:个人月度承保FYC≥3000元且2件以上长期寿险件)

第1个月:佣金5600+差异化新人津贴5000+菁英俱乐部奖金200=10800元

第2个月:佣金5600+差异化新人津贴5000+菁英俱乐部奖金200=10800元

第3个月:佣金5600+差异化新人津贴5000+菁英俱乐部奖金200=10800元

第4个月:佣金5600+差异化新人津贴5000+菁英俱乐部奖金300=10900元

第5个月:佣金5600+差异化新人津贴5000+菁英俱乐部奖金300=10900元

第6个月:佣金5600+差异化新人津贴5000+菁英俱乐部奖金300=10900元

合计:初佣5600×6+差异化新人津贴5000×6+菁英会员奖励200×3+300×3=65100元,相当于每个月10850元的收入!这是您的回报,您说这样的工作值不值得考虑?

您想想销售任何商品中会不会今年卖了明年还有利润产生,保险产品是属于商品中的无形商品,相对于于有形产品,会有一定的销售难度,所以公司给业务人员的佣金很高,当然这属于我们的商业秘密,今天我看您很优秀才跟您说了这些,但我相信您能正确理解服务是有偿的,业务员要为客户做多年的服务,如果您不来这工作,日后买保险不要讨回佣金,业务员返佣金是要被公司解除代理合同的,您想想这是不是一个无本的生意,不需要投资就可与亿万资产的企业合作,产品有公司生产,您只负责销售,可以说是一劳永逸,有的业务员在公司工作3~4年,当月不开单仍然可以收入3000~4000元,是因为他前些年早做过了,第二年以及后期的佣金不就相当于有收入吗?

李先生:是很好


第五步:太平人寿是什么样的公司

马经理:谈到保险业,就不得不说一说我所在的中国太平,太平人寿是中国太平保险集团有限责任公司(以下简称“中国太平”)旗下专业寿险子公司,为我国中大型寿险公司之一。公司总部设在上海,注册资本金100.3亿元,总资产超过3900亿元。中国太平拥有89年品牌历史,是管理总部设在香港的中管金融保险集团。作为中国太平战略发展的主要力量,太平人寿坚持践行“精品战略”,自开业以来,公司实力不断增强。2018年,惠誉国际连续第三年对太平人寿做出“A+”评级,评级展望为“稳定”。目前,太平人寿已开设37家分公司和1100余家三、四级机构。这样一个平台,对于我们创业来说,是绝佳的机会,现在不都在讲“站对舞台,绽放光彩”吗?经过公司的综合评估,我们将确认你的潜质,为您制定培养计划,并推荐您参加平太平人寿专业的入职培训。培训之后,您能够保证全职投入到这份工作中吗?

李先生:我还要做家务,带孩子,可能没那么多时间啊。

马经理:您是一个家庭观念很强的人。但是,我想和您沟通一件事情,一个人每天要做的事情,可以分为一下几类:

重要紧急的事情:比如一个人得了阑尾炎,就必须立刻到医院就医,不能有任何的延迟;

重要不紧急的事情:比如平时的生活和工作,每天都必须要做的。

不重要紧急的事情:比如打麻将三缺一,事情很紧急,但是绝对没有必要必须要做;

不重要不紧急的事情:平时我们生活中发牢骚、串闲话,都是属于完全没有必要的事情。

您过来学习,属于重要不紧急的事情,但是必须要做。在培训中,将会有很多我这样的老师来对您进行辅导,如果错过这次学习机会,将会是您终生的遗憾。那么您在培训的时候如果没有我上述的那种重要且紧急的事情,您能够来参训吗?

李先生:我可以来。

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