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年金产品专业面谈三步骤28页.ppt

  • 更新时间:2019-01-15
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资料部分文字内容:

2018年,全球地缘政治风险上升,贸易保护主义抬头,贸易争端持续升级,世界贸易贸易规则体系受到挑战和威胁。全球经济整张不确定性增加。美联储持续加息,美国国债收益率持续飙升,可能引发新兴经济体的新一轮系统风险。2018全球经济不确定风险,对未来经济形势最好的判断也许就是不确定,2018中国经济不确定风险,2018年“十一”前后,多地楼盘大幅降价,地产巨头高呼“活下去”。楼市前景陷入不确定。十月,受外围市场暴跌影响,沪指跌破“熔断底”,破净股数量刷新历史新高,市场“磨底”路漫漫。42天内,共有108家P2P平台爆雷,相当于每天爆雷2.6家。很多人或将面临“血本无归”的结局。

人民币汇率震荡,境外投资面临资本管制。国人对于优质教育、医疗、养老资源的追求是确定的,对于保障现有财富安全,和稳健增值的需求是确定的,如何解决家庭财务收入文件增长?如何实现企业基业长青长盛不衰?善守者,藏于九地之下。善攻者,动于九天之上。故能自保而全胜也。攻守兼备,方为致胜之道,合理配置,资产昌盛绵延。

PSSP销售流程的本质就是:先诊断,后销售。合理诊断客户资产结构状况,并引导客户做出正确的资产配置,是销售年金产品的最佳方式,第1步:三句话轻松开门,第2步:图说家庭资产配置,第3步:提出方案高效促成,年金产品专业面谈三步骤,第一句话消除顾虑——今天我来不是要卖保险给你,而是跟你讨论应该如何做好家庭理财规划,买多少是你决定的,如何购买、买什么我可以教你的,解读:自信道明来意,打消客户抵触。

第二句话缓解压力——我们第一次见面,我不知道你的家庭收入状况,可能你也不会告诉我,但我可以给你做这方面分析,其实保险只是资产配置中很小的一部分,解读:开诚布公的说明,让客户无压力,第三句话引起兴趣——我知道一个理财工具-标准普尔家庭资产配置图,这是全球最具影响力的信用评级机构调研全球十万个资产稳健增长的家庭,分析总结,得出的最科学的家庭资产配置方案,解读:介绍工具,体现权威和专业。

标准普尔家庭资产配置图把家庭资产分成四个账户,每个账户作用不同,资金投资渠道也各不相同,拥有这四个账户,将家庭资产按照固定合理的比例进行分配,就能保证家庭资产长期、持续、稳健的增长,现金账户:要花的钱,投资账户:生钱的钱,解决3-6个月的生活费,存款、储蓄配置占比10%,杠杆账户:保障的钱,保本账户:保值的钱,解决因疾病、意外、身故造成的财务缺口,社保、保障类商业保险配置占比20%,用钱生钱,高收益同时伴随高风险,房产、股票、基金、高收益理财产品等配置占比30%,本金安全、收益稳定,养老金、子女教育金、债券、定期存款、保险等配置占比40%。

讲解现金账户——边画边讲,现金账户占家庭资产的10%,解决家庭3-6个月的生活费,一般放在银行活期储蓄,日常生活,买衣服、美容、旅游等都从这个账户中支出,现金账户,要花的钱10%,运用提问,了解客户情况,这个账户您肯定有的,大概多少钱?你的家庭一年的收入大概多少?这个账户最容易出现占比过高的现象,很多家庭因为这个账户的花销过多,而没有钱准备其他账户,解读:了解客户信息,为销售做铺垫,预估客户缴费能力。


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