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优才晋升营I培训3客户100辅导要求流程演练21页.ppt

  • 更新时间:2019-01-08
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回顾辅导流程—PESOS,准备(Prepare),说明(Explain),示范(Show), 观察(Observe),督导(Supervise    目录: 1 辅导要求2辅导步骤说3现场演练

辅导目标: 1. PESOS的步骤指导新人填写《客户100》表,2. 指导新人使用《客户分类表》为准客户打分,从《客户100》中筛选出优质客户, 3. 辅导新人填写经营日志,对应课程:创业签约班《准客户开拓及约访》,辅导工具:客户100、客户分类表、经营日志。

辅导要求1.《客户100》,知识点回顾(1/3),知识点回顾(2/3)。2.《客户分类表》,知识点回顾(3/3)。3.《客户经营建议》。   目录: 1辅导要求2辅导步骤3现场演练

1. 为新人准备《客户100表》、《客户分类表》、经营日志等各一份,2. 准备2支笔,一支红的,一支黑的,计算器和A4纸若干张,3. 请新人在《客户100》中填写至少30个名单。 关键句: “巧妇难为无米之炊,我们首先要有足够多的客户才能有保单、有收入。”、“我要求你事先填写在《客户100》上至少30个名单,你准备好了吗?”

第一步:准备(P)。1. 讲解客户100的好处。2. 讲解如何为准客户评分。3. 请新人为自己的30个准客户评分,并筛选出至少10个优先拜访对象。4. 回顾上一次辅导新人设定的拜访计划是每周几访,请新人按优先拜访顺序将客户名单填入接下来一周的经营日程中。关键句:“那我们今天就一起来学习填写客户100,在填写之前,我们先把《客户100》的填写要点和评分方法再来回顾一下……你事先准备好的30个名单可以拿出来了……”

第二步:说明(E)(1/4),观看教学片。

第二步:说明(E)(2/45. 主管简要讲解经营日志的构成和使用方法;6. 请新人以昨日工作为例填写经营日志;7. 主管表扬拜访达标的新人,并强调从即日起新人需每日填写经营日志、每周检视一次客户100名单的充足性。关键句:“填好《客户100》并给客户做好分类后,现在我们把明天就要拜访的A类客户写在《经营日志》的计划栏上。填写时要特别注意以下几点……”

第二步:说明(E)(3/4),工作日志内容照片(建议使用当地的版本)。

第二步:说明(E)(4/4),主管根据自己的现状进行填写示范,关键句:“你要注意观察我是如何填写的,尤其要注意我刚刚提到的注意事项。”

第三步:示范(S),主管要求新人按照自己的真实现状,和自己的目标及拜访情况填写

关键句:“接下来,请你按照我刚才教的方法,自己来填写一遍好吗?”

第四步:观察(O),1. 主管就新人的工作计划及每日的工作总结进行分析,引导其尽快转正并达成星级;2. 询问新人还有没有其他问题;3. 总结并给予鼓励;4. 主管要随时了解新人在工作中客户100和经营日志使用的情况,对出现的问题,必要时再次予以辅导。

第五步:督导(S),关键句:“你对自己的表现满意吗?”、“感觉有什么不足的地方吗?”、“你今天的表现总体还是不错的,但是如果在以下几个方面能改善一下,效果会更好。”

目录:   1 辅导要求2 辅导步骤3现场演练

演练角色:角色A:主管,角色B:新人

演练要求:按照辅导步骤演练,认真投入,每轮8分钟,角色互换,上台演练,演练点评,优点、待改进,现场演练,融会贯通,专业辅导。

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