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优才晋升营I培训3建议书讲解主打产品20页.ppt

  • 更新时间:2019-01-08
  • 资料大小:555kb
  • 资料性质:授权资料
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资料部分文字内容:

第一步:准备(P),辅导开始前:1.要求新人针对其准客户准备一份主打产品的建议书,2.提前一天与新人确定时间、地点,辅导开始后:1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性,引发新人兴趣,2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具,关键句:“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节,不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色,更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”、“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书,你带来了吗?”

第二步:说明(E),1.主管讲解《家庭保障需求一览表》,重点是投保三原则等,2.主管讲解建议书说明的步骤和注意点。关键句:“帮客户设计建议书,是需要遵循一定规律的,比如说客户年交保费一般是其年收入的10%-20%,险种购买顺序一般是先意外险,然后重疾险,再是家庭保障险种。”、“我们还要特别注意以下四个要点。第一:提前规划好各项保险利益的讲解顺序。第二:讲解的过程中一定要注意用客户听得懂的语言。第三:要注意讲解的准确性,避免误导;第四:在讲解的过程中,可以以画图的方式展现客户收益,注意与客户的互动。”

第三步:示范(S),1.主管扮演业务员,新人扮演客户,主管示范建议书讲解主打产品的整个过程,2. 提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧,3. 请新人反馈自己的感想与体会,解答新人的疑问,4. 再次总结并强调自己在示范中用到的技巧,关键句:“我来扮演业务员,你来扮演客户,你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的,你要注意我在讲解中使用了哪些技巧。”、“XX,你对我刚刚讲解的过程还有什么疑问么?


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