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优才晋升营I培训3建议书讲解主打产品20页.ppt

  • 更新时间:2019-01-08
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 回顾辅导流程—PESOS,准备(Prepare),说明(Explain),示范(Show), 观察(Observe),督导(Supervise)。    目录:1 辅导要求2辅导步骤 3现场演练

辅导要求

辅导目标:帮助新人掌握建议书制作的基本原理、建议书说明的步骤,能利用建议书对主打产品进行讲解。对应课程:职训A《建议书制作与讲解》、职训V《建议书说明》,辅导工具:家庭保障需求一览表、建议书样本。知识点回顾(1/4),知识点回顾(2/4)、建议说明的步骤:步骤一、简述上次面谈的要点(当时客户的需求),步骤二、建议书说明,步骤三、异议处理及促成,步骤四、要求转介绍。知识点回顾(3/4),建议书说明的注意要点:销售人员事先应通读客户的建议书,少用或慎用保险术语,例如保额、基本保额、保费等,转化为客户能听懂的语言,将保险责任转化为客户的利益,注意用词,死亡、意外等责任慎用客户本人举例,拿出纸笔,讲解责任时可将客户利益逐条写下,以图或表的形式展现给客户(如太阳图),知识点回顾(4/4),建议书讲解的话术:讲师以建议书样本为例,讲授建议书讲解的话术。    目录:1 辅导要求2辅导步骤3 现场演练。

第一步:准备(P),辅导开始前:   1.要求新人针对其准客户准备一份主打产品的建议书。2.提前一天与新人确定时间、地点。辅导开始后:1.向新人说明结合建议书向客户进行产品讲解的重要性,引发新人兴趣。2.询问新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具。关键句:“递送建议书、向准客户进行产品说明是成交面谈中最重要的环节,不仅要让准客户清楚的知道这份保障计划的特色,更要让准客户知道这份计划是如何满足他的保障需求的。”、“昨天我让你准备好你给准客户设计的主打产品建议书,你带来了吗?”

第二步:说明(E)。1.主管讲解《家庭保障需求一览表》,重点是投保三原则等。2.主管讲解建议书说明的步骤和注意点。关键句:“帮客户设计建议书,是需要遵循一定规律的,比如说客户年交保费一般是其年收入的10%-20%,险种购买顺序一般是先意外险,然后重疾险,再是家庭保障险种。”、“我们还要特别注意以下四个要点。第一:提前规划好各项保险利益的讲解顺序。……第二:讲解的过程中一定要注意用客户听得懂的语言。……第三:要注意讲解的准确性,避免误导;第四:在讲解的过程中,可以以画图的方式展现客户收益,注意与客户的互动。”

第三步:示范(S)。1.主管扮演业务员,新人扮演客户,主管示范建议书讲解主打产品的整个过程。2. 提示新人注意自己在讲解过程中用到的技巧,3. 请新人反馈自己的感想与体会,解答新人的疑问,4. 再次总结并强调自己在示范中用到的技巧。关键句:“我来扮演业务员,你来扮演客户,你注意观察我是怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的,你要注意我在讲解中使用了哪些技巧。”、“XX,你对我刚刚讲解的过程还有什么疑问么?”、“我刚才在讲解中运用了……”

第四步:观察(O)。1.由新人扮演业务员,主管扮演客户,主管观察新人结合建议书进行产品讲解的整个过程。关键句:“接下来我们互换角色,你就把我当作是你的准客户XXX,我们再来演练一遍好吗?”、“你在演练中要注意我刚刚说的几个要点,适当运用技巧。”

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