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财管型销售让保单做得更大对三份账户建议书反思33页.ppt

  • 更新时间:2018-12-21
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资料部分文字内容:

数据展示,账户占比高,工具提效能【案例萃取对象:**分公司 **总监】,建议书是我们促成客户的利器!建议书设计是我们销售账户的必杀技!如何成功设计账户建议书?三份账户建议书,带来的反思与启示……

案例一:活力养老健康综合保障计划(李总)

背景介绍:李总,60岁,国企高管,年薪50万;现已退休。太太,61岁,私营企业主,属于个人的资金在千万元以上;现已将企业交由儿子管理。李总与太太重点考虑在养老方面。接触过程:第一次拜访:这是一位转介绍的客户,从介绍人处了解了客户的基本讯息后,带着社区单的红利演示表与社区资料做了第一次拜访,主要做了以下沟通:

    1、尽量详细了解客户的情况;

    2、介绍了公司的成长历程;

    3、介绍了养老社区的发展、前景,以及在大医养方面的领先、示范作用

    4、沟通了中国未富先老的状况下,养老政策的变化;

    5、根据李总夫妻的年龄,做了投保资金的安排、说明。

第二次拜访:约了与他的全家人见面,带去了设计好的计划书、公司最新介绍(微信视频资料)、养老社区的文字介绍资料。在与客户及家人交谈中,解答了为什么要去社区养老的问题。建议书设计:投保人(本人),被保人(孩子);年交保费50万元,交费期10年,交足500万元。李总真正的需求点是什么?

建议书设计的反思:客户画像的深度解析,李总——国企高管有政府背景,爱人——私营企业主,如何确保资金的安全,如何实现财富的有效隔离,在春风得意时布好局,才能在四面楚歌时有条路。李总建议书的调整思路,紧扣李总的深层次核心需求,突出账户优势:

安全性——借助保险的法律属性实现资产风险的有效隔离、长期性——长期的财富管理规划、增益性——复利、稳健保值增值、专属性——专属投保人,以爱人做投保人,可切实保护夫妻共有财产把账户做大,以子女做投保人,防止子女败家、有效实现资产传承。

利用公司专属第二投保人服务,彻底锁定账户权益,年交保费20万,10年交,追加1000万,第五年:账户的价值1302.2万、第十年:账户的价值1816.0万、第十五年:账户的价值2464.3万、第二十三年:账户的价值3973.6万,李总建议书的调整方案,将账户做大,真正满足客户深层次需求,安全是精心打造出来的。

案例二:追加百万的养老保险计划(王总),账户改变了,人们存钱的方式。客户年龄:48岁(女)——2013年,趸缴保费:2.5万+100万,使用72法则:72/4.4%=17年,大约17年,100万元就可以翻一番。48岁:100万元、65岁:200万元、200万元放在账户中,每年产生利息不低于10万元,相当于每月领到8333元养老金。

讲一个保单的故事,客户年龄:50岁(女) ——2015年,保单交费:5年期缴10万+账户追加90万,使用72法则:72/5%=15年,大约15年,90万元就可以翻一番,50岁:90万元,65岁:180万元,180万元放在金账户中,每年产生利息不低于10万元,相当于每月领到8333元养老金。

再讲一个保单的故事,钱的安全、未来N年的保值增值;把钱安全锁定直至退休,就能变成翻倍的钱;通过利息获得一笔持续、稳健的养老金;指定财产传承、尊严无忧养老。账户解决的问题,5年期交10万,账户追加90万,180万元,200万元,15年每年收益20万元,相当每月收益1.67万元。

 


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