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模压要点需求卖点研讨训练实操含备注72页.ppt

  • 更新时间:2018-11-25
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资料部分文字内容:

野狼磨牙的故事:一个晴朗的春天,在一个开满野花,流着涓涓细水的森林,一只野狼卧在草上勤奋地磨牙,狐狸看到了,就对它说:“天气这么好,大家在休息娱乐,你也加入我们队伍中吧!”野狼没有说话,继续磨牙,把它的牙齿磨得又尖又利.狐狸奇怪地问道:“森林这么静,猎人和猎狗已经回家了,老虎也不在近处徘徊,又没有任何危险,你何必那么用劲磨牙呢?”野狼停下来回答说:“我磨牙并不是为了娱乐,你想想,如果有一天我被猎人或老虎追逐,到那时,我想磨牙也来不及了.平时我就把牙磨好,到那时就可以保护自己了。”

什么是模压训练,模压训练是一套系统的人才训练体系,像高规格车间模压生产高标准部件一样,从市场的需求和变化出发,源源不断地通过磨炼关键意识和技能的手段“制造”出“高抗压、高能力、高绩效”的三高人才。1.强调“压力磨炼”而不是“传承训练”;2.强调“做中学”而不是简单的“怎么做”;3.强调“学员负责为主”而不是“老师讲授为主”;4.强调“进阶精进”,而不是“一个标准”;5.强调“客户需求导向”,而不是“产品导向”。

磨牙训练不同于传统训练的特点,模压训练之FABE,FABE是模压系统中切实有效的利益销售的训练方式,FABE是利益销售的训练方式,指销售人员运用产品的特征F和优势A作为支点,把产品的利益B和潜在客户的需求联系起来,详细介绍所销售的产品如何满足客户的潜在需求,并且通过例证E让客户信任。这是一种销售技巧,也叫利益推销法。FABE的定义,F:Feature(属性)-----产品是什么,产品的特征/特点:固有的、显而易见的、别人没有的。A:advance(作用)-----产品怎么样,产品的功能/优点,即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能?是要向顾客证明:同类产品相比较,列出比较优势;B:benefit(益处)------能给客户带来什么,产品带来利益/好处,即(A)商品的优势带给顾客的好处;E:Example(例证)-----为何相信,指客观、可靠、众所周知的证据,包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。

FABE的具体含义,你理解的东西顾客不一定理解,作为销售人员,你可能与产品打交道久了,可以称得上是这方面的专家,但顾客就不一定像你那样理解产品,即使是顾客很容易理解的卖点,我们仍然要强调它的好处是什么,因为据心理学研究指出,顾客最关心的是产品对他的好处,而不是产品有什么功能,我们明确指出产品的好处,等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码。

FABE的具体含义,一种销售方法,强调的是客户利益是什么?怎么样?能为客户带来什么?如何证明并令客户相信?图1:一只猫非常饿了,想大吃一顿。这时候销售人员推过来一摞钱,并说“猫先生这是一大笔钱啊!足足有一万块呢!!”但是这只猫没有任何反应,2:猫躺在地下非常饿了,销售人员接着说:“猫先生,这可是一摞钱啊!可以买很多鱼!!”买鱼就是这些钱的作用,但是猫依然没有任何反应,3:猫非常饿了,想大吃一顿。销售人员继续说:“猫先生,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你可以用这些钱买最新鲜的鱼然后可以大吃一顿啦!!!”买了鱼可以大吃一顿就是钱,给猫带来的利益(Benefit),猫站起身来,看了一眼钱又看了一眼销售人员又躺下了。


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