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新人衔接培训8影响力转介绍技巧萃取课件28页.ppt

  • 更新时间:2018-10-28
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资料部分文字内容:

个人举绩情况,2014年以来,主险件数成倍数增长,82%的保费来自客户转介绍。20161-3月期交保费191万,件数9件,90%来自中高端客户转介绍,2017年期交保费277万,全市排名第三;件数127件,排名第六;其中转介绍保费187万,占比67%;件数47件,占比41% ,思考:大单不常有,小单不持久,精英为什么会“褪色”,缺乏危机意识

我的常青秘籍:我的时间规划:80%时间用于客户经营、开发新客户,20%时间用于销售

3位助理工作规划,助理1、续收提醒、理赔(个人),助理2、新单录入、相关APP操作(个人、团队),助理3、制度经营(个人、团队),把有限的精力投入在最有价值的工作中

“今天我带了些老普洱茶,你不是有个朋友**也很喜欢喝普洱,给她打个电话,有空的话让她过来一起泡茶。创造与目标客户面谈的机会“前几天你说有个朋友想买学区房,我有一些这方面的资源,电话说不清,你可否约他过来泡茶,我们见面细谈。”创造与目标客户一起休闲的机会“周末我要到我家的菜园摘菜,你不是说**朋友也很喜欢种菜,把她也约来吧,我带你们一起去。”老客户蔡姐,50岁,爱运动,擅长烹饪;聊天中得知每周五都与好朋友一起游泳,案例,业:蔡姐,现在孩子都大了,你可以享清福了,看你每天精神焕发的,你是怎么安排生活的。客:也没什么就是给家人做做饭,每天下午5-6点时固定去游泳。业:游泳是最好的运动,特别是上了一定年纪的人,游泳不会对膝盖,造成伤害,我也很喜欢,就是一个人游没有氛围,很难坚持。客:也是,打球比较有人可以互动,你可以找个伴一起游比较能坚持,我135都会固定跟一个好友一起游泳。业:既是你的好朋友年龄跟你也差不多吧?客:是她是做什么事业这么有空?客:跟我一样退休了。她住你家附近吗?要不约起来岂不是很麻烦。客:很近,就在那个楼盘我知道,很高级的。客:对,她家族是从事***,儿子**对了,蔡姐,周五我家阿姨要做她最拿手的水煮三鲜,你周五跟好,朋友游泳后一起到我家吃晚饭吧,要不每次都吃不完。主动索要名单,主动索要名单,单刀直入“下次你与**泡茶时,能否悄悄给我打个电话,我会假装随机造访”,曲线救国,压力转移

“上次在你公司遇到的那个***,人很不错,也随和,可否介绍与我认识”,“今年开门红领导又给我分配了200万的任务,这次您肯定要帮帮我,多介绍些客户,要不今年肯定完不成目标,前不久在你家遇到的那位家具店老板……。”01精准锁定名单,转介绍话术训练,索要原则: 具体明确,例:“你们科室经常跟你泡茶的那位主任”“上次在你们公司遇到的那位做钢材 ,生意的黄总”“你们公司月收入3000员以上的员工都很, 适合这个险种”“你以后要送样品给**客户时也叫上我”“你的弟弟罐头生意也做得不错,能否介绍我认识”

主动索要名单,转介绍话术培训,转介绍话术培训,转介绍话术训练,根据不同的介绍人及转介绍目标,对影响力中心进行转介绍话术培训,总体原则如下:1、话术设计简单,但目标明确2、话术让介绍人讲出来没有任何压力3、话术让被介绍目标听起了没有任何压力

3转介绍话术培训,话术训练一,客户林总,42岁,顺利通过公司各项体检并成功购买500万高额保单,其好友曾总也关注健康,常一起健身。

    

 


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