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2018五大人群增员面谈及演练61页.ppt

  • 更新时间:2018-09-30
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增员面谈及演练,2018,需求导向式增员法设计思路和销售面谈一样,增员面谈也是以需求点为出发点,并始终围绕需求点进行增员法的核心是以人为本,找到并触动高素质增员对象不同人生阶段内心真实需求点了解被增员人的职业现状及困惑树立其对从事寿险行业的信心,促使其做出初步选择需求导向式增员法设计思路,以需求为导向,按两个“五步”流程展开面谈——第一个五步:增员面谈的五步流程,第二个五步:第一个流程“寒暄开门”中的五个步骤1.寒喧开门增员面谈五步曲:赞美、高估、怀疑、关心、帮助2.说明你的想法和我当初的一样(自我心路历程分享,解决对方的的担忧,包含20个优势的选分析)3.激励促成再次高估他、肯定他邀请他,再次解决心理担忧,介绍行业、公司、团队、自成长、工作内容4.推、拉两度促成,已有想法意向—推;尚且犹豫—拉,5.持续跟进建立增员档案,对优秀准增员进行长期的经营与跟进,增员面谈五步曲流,,以需求点为导向寒暄开门五步曲,1.赞美他(拉近距离)2.高估他(根据行业特征提问,激发内心不满)4.关心他(建立同理心,了解现状,启发需求)3.怀疑他(不会吧,不可能吧)5.帮助他(请其描述理想工作)2、说明解决对方的疑惑和担忧选择性重点讲解行业意义、价值及优势(讲行业、讲公司)自我转行的心路历程建立同理心——转折句:我当初也有你这样的想法(讲自己)国寿实力强声誉好,国寿服务优可信赖,国寿支持多福利好,保险观念深入人心,保险创业优势多,保险创业正当时,加入国寿前的经历,为什么来国寿工作,加入国寿前后变化,同类型的成功案例,增员三讲的逻辑,增员三讲学习 :三讲逻辑,目的:加强准增员对象对行业的认识,让其认可行业,保险观念深入人心,保险创业优势多,保险创业正当时,可以做

值得做,应该做,增员三讲学习:讲行业,保险观念深入人心可以做,增员三讲学习:讲行业,保险创业优势多,值得做,增员三讲学习:讲行业,保险创业正当时应该做,增员三讲学习:讲行业,异议处理(1):保险是骗人的!,增员三讲学习:讲行业,异议处理(2):现在做保险太晚了!,增员三讲学习:讲行,异议处理(4):做保险没有五险一金!增员三讲学习:讲行业,异议处理(3):做保险收入不稳定!,增员三讲学习:讲行业目的:认同到中国人寿做保险,国寿实力强声誉好,国寿服务优可信赖,国寿支持多福利好,背靠大树好乘凉,客户信赖市场大,成长快速收入多,增员三讲学习:讲公司,国寿实力强声誉好

背靠大树好乘凉,增员三讲学习:讲公司,国寿服务优可信赖,客户信赖市场大,增员三讲学习:讲公司,国寿支持多福利好,成长快速收入多,增员三讲学习:讲公司,异议处理(1):听说**公司比国寿好啊!,增员三讲学习:讲公司,异议处理(2):在国寿只能卖保险,不如**公司可以做好多业务!,增员三讲学习:讲公司异议处理(3):中国人寿理赔难、理赔慢,我怕伤害客户的利益!增员三讲学习:讲公司,增员三讲学习:讲自己,加入国寿前的经历,为什么来国寿工作,加入国寿前后变化,同类型的成功案例。 


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