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画图讲保险健康险销售逻辑42页.ppt

  • 更新时间:2018-09-20
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资料部分文字内容:

***讲师介,1994年毕业于国防科工委绵阳军事院校;2001年加盟中国人寿,历任业务精英、团队主管、组训、专职讲师;曾服务于多家基层单位,多次获得优秀组训专员称号;,总公司销售类课程、讲师晋级授权讲师;总公司行动学习、结构思维授权讲师;现任湖北省分公司教育培训部个险二级部经理。人生格言:平凡但不平庸,你在销售中最大的困惑是什么?你如何看待自己销售的保险产品?你如何理解产品的痛点、爽点、痒点?点燃思考,健康险销售技术—TV32Manager   Coaching  Ability (主管辅导力),在遇到某种情况下,速产生“惯性”反应,形成“肌肉记忆”。训练习得会画图   会说明,会画T型图,会说家庭的保障体系,会画V型图,会说健康险的必要性,会画3饼图,会说健康险的划算性,会画2饼图,会说国寿福的重要性,画图说明的目的与意义,保险是无形产品,需要借助图形、声音等有形载体,让客户直观理解和感受保险的意义和功用、理解保险产品的形态。图象能带来视觉冲击,加深印象的同时,也便于理解。新人易于掌握,能够快速、有效的向客户导入保险观念,阐述保险产品。强大的社保升级健康险自展逻辑,系统了学员过往的健康险自展方法,掌握了这门技术,可以随时实现PA客户升温转化的同时,实现大量举绩。1.萃取立足自展、以社保为切入的健康险销售逻辑2.社保升级:社保不足,明白需求,理解寿险意义社保不足切入,保险阶梯需求图,三饼图(医疗理念)图,6+30+19+30=85万,你对V形图的理解是什么?客户能在你的描述里,捕捉到什么信息? 医保报销, V型图,封顶线,起付线,V   型   图,1-2. 社保升级之V型图,医疗费用报销案例分析 普通医疗案例:邓女士 30岁,子宫肌瘤切除手术,在武汉市一医院接受10天治疗,治疗期间,病人要求尽量全部使用医保报销范围内用药,治疗总费用:58656元,自费部分费用:4572元(起付线800+自费项目),自付部分费用:54084X14%=7572元,医保报销费用:   54084X86%=46512元,个人支付:7572+4572=12144元,社保实际给付比例为:   79 %治疗结束后,邓女士可使用医保升级:康悦(免赔1万)报销:(12144-10000X100%=2144元,邓女士实际个人支付仅仅只需:328元,大病医疗案例:李同学 女13岁,急性白血病,在武汉三级医院长期接受(病发至今将近1年)治疗,已接受4次化疗,治疗总费用:超出150万  (至今仍在治疗当中,在接受4次化疗过程中出现两次感染,其中一次感染治疗费用高达43万)自费+自付部分费用:接近120万,医保报销费用:   30万(已全额使用医保报销:封顶线24+额外大病医疗报销6万)  社保实际给付比例为:   约20%李妈妈使用医保升级:国寿福确诊赔付:30万元,康悦(免赔1万)报销:(120-1万)X100%=119万元,李妈妈实际可获取:29万元,个人支付,接近120万,是因为有,所以不需要自己承担,案例一:20178月,**云梦一位客户,正值壮年,投保《国寿康悦医疗保险(A款)》刚过观察期一周,突发蛛网膜下腔出血,急诊在解放军武汉总医院住院治疗,合计费用32.9万余元,医保支付19.4万元,我公司最终赔付12.5万元,客户仅承担了1万元的免赔额,其余100%予以报销。这份保险真的解决了大问题。,案例二:**支公司客户因颞叶星形细胞瘤在仙桃市第一人民医院、武汉同济医院住院治疗并行经颞脑病损切除手术。


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