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互助式自展顾问培训促成篇国寿版35页.ppt

  • 更新时间:2018-09-20
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互助式自展顾问培训促成篇,专业   专家   成长  价值,肯定   信赖   尊重   ,我认为的顾问团--,顾问团三三组合----www.islide.cc一、邀约二、签到三、热点讲解四、等待侯场环节五、促成刷卡环节六、客户体验环节七、签离倍增环节,七大专业流程,环节目的:深度激发需求!利用工具进一步挖掘促成点。四、等待侯场环节等候三件事-----www.islide.cc6,装e,保障分析,观看视频,操作要点,(1)装E宝,填两表,业务伙伴陪同客户进入等待室后,需帮助客户安装国寿E宝,现场填写《保单信息登记表》和《保额计算表》;(2)等待期间,避免客户间相互交流;(3)等待室里随机播放自选视频,播放《见字如面》视频,在播放时,灯光,音控做好调节;随后安排叫号。(4)协调专员需时刻关注促成官微信群内叫号信息,及时安排后续客户,并提示伙伴先行带两表入场和促成官沟通后再邀请客户入场。等待室(客户候场)环节目的:促成签单扣费!快速解决问题!五、促成刷卡环节,系统金句:让一切发生在现场,顾问促成八大流程一览www.islide.cc环节目的:促成签单扣费!现场快速解决问题!顾问团话术逻辑介绍,其他异议处理,四类客户接洽,保障型产品销售逻辑讲解,四类客户促成话术,异议处理话术,康宁升级客户,无保障客户,康悦客户,当月生日客户,康宁升级客户,无保障客户,康悦客户,当月生日客户,主推产品组合计划,健康计划,产品:康悦+国寿福(优享版),套餐:30万基础档/50万,质档/100万尊贵档,理财计划,产品:康悦+鑫享鸿福组合,套餐:教育型/储蓄型/养老型(1/8)客户预览,目的:了解客户核心信息、年龄;保险情况(是否老客户、与客户关系)、经济实力、计划保费。场景话术:排队到伙伴,伙伴先单独进顾问室和顾问沟通客户情况。对客户:张总,我先和我们的专家核对您的信息,请您稍等。对顾问:李老师,我的客户张总今年35岁,是我的老客户,和我关系很好(一般/刚认识),买过XX产品(没买过保险);家庭条件很好(一般);计划给自己(孩子/配偶)购买国寿福30万,保费11688元。这是客户的信息表和保额销售表。工具:客户信息表、保额销售表(业务员携带)。(2/8)入门引导目的:完成初步的引荐,并指引客户坐到客户专座。场景话术:业务员:李老师您好,这是我的客户张总;顾问:(起身握手)张总您好,请坐(握着手直接引导到座位上)。注意事项:如果业务员没有做引荐,顾问要做提醒(这位贵宾是?)为了确保促成过程的顺利,一定要引导客户坐在专座(张总,您坐这,喝水。)(3/8)寒暄破冰,目的:索取客户的一证一卡并快速破冰,拉进距离。场景话术:顾问:张总,欢迎您,请喝水(把支装水递给客户),麻烦您出示下身份证和银行卡,我需要核对下您的基本信息。顾问:(接过证卡,开始做登记,同时寒暄)登记完,把客户的证卡放到促成官自己的右手前方,客户看得到却不方便拿的位置。需要工具:信息登记表(3/8)寒暄破冰索取卡证关键技巧:1、客户异议处理“我们需要在系统中核对您的资料”2、怎么样让客户拿出有钱的卡/确保客户拿出有钱的卡?①客户打开钱包的时候,可以注意客户的银行卡,如果有更高级别的卡,可以直接向客户索取(索取话术:“就那张金卡吧”) 


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