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车险开拓获客助理寿险发展经验技巧分享25页.ppt

  • 更新时间:2018-05-29
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车险开拓  助力发展,**公司**职场典型案例,20119月加入**铜梁支公司,客户资源枯竭后开始尝试车险获客,车险开拓的10个月时间,共计积累客户超过200人,获得转介绍客户56人,保费超过百万。在她眼里:车险=保费+增员为什么选择车险市场大:私家车保有量逐年递增;有需求:有车的人就要买车险,只是在哪家保险公司买的问题;有实力:能买得起车的人家庭条件一般都不错;易切入:以车险切入打消戒备心理,拉近距离,方便进一步经营;接近他,稳住他深挖他,利用他,行动四部曲为什么?比起盲目陌拜,个体商户是个好去处;有销售门面,可以作为顾客身份进入,容易接近;个体商户有钱也有闲,可以通过谈话收集信息;,他们人脉广,可以获取转介绍;一、优先选择个体商户进店赞美:“我很忙”诱导老板发问、赞美与认同切入车险:在中国人寿做车险-询问老板车险在哪家公司保的-包装国寿包装自己求服务-再次表现很忙买东西:“两情相悦”就成交、反之暂不买最佳服务:以车险服务为主免费帮忙审车、洗车、保养、代驾等附加免费服务,一定做到非常满意成为客户:先车险再转介绍、留名片而不强势买寿险二、如何开拓,五大服务如何做边服务!边获客一、审车审证(1/2)人员安排:2/审车点,安排原则:老带新、男配女、勤带惰,工作内容:1、帮助团队客户审车、审证(亲自开车去审),2、收集自己来审车的同业客户的资料, 平均每人可以收集5~10个准客户资料3、搞好与车管所关系,更容易过一、审车审证(2/2)瞄准亲自审车的同业客户,审车现场引起其对现状不满打动对方后期找我,再次包装自己优质服务,二、酒后代驾(1/2)人员安排:6名团队成员轮值代驾,要求:熟练驾车的老司机,5年以上驾龄,流程:1、客户打电话给属员2、车险部执行官安排代驾3、代驾人员接送客户(来回搭乘滴滴) 4、报销(找该客户对应的业务伙伴报销车费)二、酒后代驾(2/2)代驾里面有个职务叫执行官,他就是负责统筹安排代驾人员代驾司机愿意代驾也是由于公费滴滴可以帮助获取准客户资料酒后代驾的服务,客户宣传率能达到100%,转介绍率达到100%如果是转介绍的客户归为代驾人员所有需要强调和说明:三、医院驻点(1/2)方法:2人搭档到医院以看护伤员为借口宣传获客目的:让伤员及病房人员感受中国人寿的无微不至的服务,宣传卓越车险部的免费车险服务人员安排:2人搭档,轮流到医院看护员或以此为借口宣传获客驻点医院:人民医院、中医院、妇幼保健院具体情况:有伤员、无伤员三、医院驻点(2/2)有伤员流程:1、及时赶到现场安抚客户情绪2、打120,救伤;打110,处理现场;报案(我们来处理)3、客户回家,业务人员去医院安抚伤员情绪4、安排跟进伤员的驻点人员,客户买水果陪同去医院交待由驻点人员负责5、伤员住院后,每天早上去伤员病房看望伤员,同时在同病房宣传卓越车险部和保险无伤员流程:1、看朋友为借口到住院部骨科(一般车祸都住这个科),随机进病房2、以找错病房为借口说明来意,能聊就聊,介绍宣传车险部免费服务3、不能聊就继续下一个病房

 


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