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客户需求导向式销售支持工具研发背景内容介绍使用建议国寿版29页.ppt

  • 更新时间:2018-05-16
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资料部分文字内容:

因尊崇而来,为专业而生——客户需求导向式销售支持工具宣导,“工欲善其事必先其器”——孔子·《论语·卫灵公》,原意:一个工匠要想使他的工作做的好、做的完善,一定要先把工具准备好,要让工具锋利,比喻要做好一件事,准备工作非常重要。君子生非异也,善假于物也。——荀子《劝学》,释义:君子的资质秉性跟一般人没什么不同,(只是君子)善于借助外物罢了。好的工具能让效率倍增!有效的利用工具不仅能达到事半功倍,而且能起到带来意想不到的巨大变革!2018年是个险渠道转型升级落地深耕的关键之年,渠道坚持“持续增长、强势对标、夯实基础、落地深耕”工作方针,助力渠道销售模式转型,不断强化分类经营,全面助推“内勤督导、外勤主导”工作模式的建立。工具研发背景:在转型升级的路上,不仅要有行之有效的方法,专业化、标准化的工具同样不可或缺!太平洋保险提出了“以客户需求为导向”的战略转型,确立“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”三大转型目标。

新华保险“按照客户需求做保险”。恒安保险“以客户需求为导向 坚守保险保障原则”,中国人民财产保险“要站在客户的角度了解客户需求”………以需求为导向是保险行业发展的主流趋势,工具研发背景:中国人寿:2017年,大力推进以“客户需求为导向”的NBSS课程体系,并举办4期师资授权。2018年实现入司6个月以上有效人力40%全覆盖。个险条线首次推出《客户需求导向服务手册》,将专业化技能输送至一线职场和销售人员。工具研发背景:解决什么问题?内勤包揽型的管理模式难以满足团队发展的需求(强外勤、优内勤),保障型产品的考核压力。单一的销售模式难以满足高增长率的需求(从811到532)

销售队伍自主经营意识差,自展技能薄弱,保障型产品销售能力差(从低绩效到高绩效)

行业监管合规要求,一线销售辅助自展工具较少,基层对于总颁工具呼声较高。

成熟的市场和不断加剧的市场竞争,需要更为专业的销售人员,一套专业化的工具可以让销售人员走向市场更有信心和底气。需求导向销售系列支持工具是依托NBSS销售标准化管理系统的三大关键环节,在短期内通过线上、线下两种方式快速提高销售伙伴的自展销售能力,通过问卷填写、大数据分析、产品组合等环环相扣的工具展开,增加与客户沟通的机会次数,深挖客户实际需求,最终使客户认同保险计划,同时在销售过程中,提升转介绍获客的几率和客户粘度的一系列销售支持工具。载体:《客户需求导向服务手册》。A.载体简单:最大限度方便销售伙伴学习和展业,提供纸质版和电子版多种展示形式;B. 流程简单:最大限度优化销售流程,抓住关键环节,解决关键问题,极大的方便销售伙伴借助零散化、碎片化的时间进行学习,提高成交率。增加线上支持,提供人机交互手段。对接e宝、e店的智测身价等热点功能,让线上功能与线下销售场景高度融合,相辅相成。A.大数据支持。借力大数据支持,提供关键要素相似的客户群体实际购买产品的情况,供客户参考。并推荐客户购买高于类似群体的产品情况。

 


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