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客户需求导向式销售支持工具研发背景内容介绍使用建议国寿版29页.ppt

  • 更新时间:2018-05-16
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资料部分文字内容:

2018年是个险渠道转型升级落地深耕的关键之年,渠道坚持“持续增长、强势对标、夯实基础、落地深耕”工作方针,助力渠道销售模式转型,不断强化分类经营,全面助推“内勤督导、外勤主导”工作模式的建立。工具研发背景:在转型升级的路上,不仅要有行之有效的方法,专业化、标准化的工具同样不可或缺!太平洋保险提出了“以客户需求为导向”的战略转型,确立“关注客户需求、改善客户界面、提升客户体验”三大转型目标。新华保险“按照客户需求做保险”。

中国人寿2017年,大力推进以“客户需求为导向”的NBSS课程体系,并举办4期师资授权。2018年实现入司6个月以上有效人力40%全覆盖。个险条线首次推出《客户需求导向服务手册》,将专业化技能输送至一线职场和销售人员。内勤包揽型的管理模式难以满足团队发展的需求(强外勤、优内勤),保障型产品的考核压力。销售队伍自主经营意识差,自展技能薄弱,保障型产品销售能力差(从低绩效到高绩效),行业监管合规要求,一线销售辅助自展工具较少,基层对于总颁工具呼声较高。成熟的市场和不断加剧的市场竞争,需要更为专业的销售人员,一套专业化的工具可以让销售人员走向市场更有信心和底气。

需求导向式工具的设计思路,按照以事实为根据、以需求为导向,以产品为桥梁的原则,在NBSS九大销售循环的基础上,选取其中三个关键环节,进行细化、优化,帮助销售人员解决客户需求和公司产品匹配的难点,助力最终成交。需求导向式工具的设计原理,教育培训NBSS课程推广体系,建立一套个教联动、线上线下联动、前后台联动,有理论体系、有工具支撑、有实践验证的立体化的符合公司实际发展需求的2018版需求导向式销售。此次推出的需求导向式销售是作为工具出现,它既不是理论体系,也不是销售流程,而是服务于NBSS其中三个关键环节的一套工具。


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