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巧借话题邀约新人产说会高效签单经验分享23页.ppt

  • 更新时间:2018-05-11
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资料部分文字内容:

邀约参会前的准备工作,重温话题,分析利弊和紧迫感,结合当下最新最热的话题和现象作分析,例子1:客户担心前海人寿投资风险在xx也会出现,迟迟不愿参会。化解:1、强调xx央企的地位和资产投资稳健的特点;2、xx控股广发的实践,投资市场一级市场交易和二级市场交易的风险不同,这个也是公司的硬实力,例子2:美元升值,对做外贸的客户的冲击,没钱买保险了。化解:虽然客户最近生意亏本了,每天几十万蒸发了,但正是因为做着这样有风险的生意,才更需要有保险的保障,提及近年来外汇的波动,客户有所触动。

异议处理,邀约参会前的准备工作,背景:客户钟先生做生意,一年收入估计五十万以上,有一个儿子19岁,在上大学,打算毕业后出国留学。钟先生夫妇对儿子寄予很大的希望,也很疼爱儿子,此前买过一份其他保险公司的保险,年缴保费20万。最近因为生意起伏,有些担忧。

案例1——抓住产品对客户的利益痛点,见面:钟先生是9月份缘故客户转介绍认识的,多次去他店里喝茶,对他的情况比较了解。当xx产品出来后,第一时间约他见面,并跟他谈起之前他的担忧,分析产品对他的益处。当他孩子30岁的时候,可以一次性得到所交保费而且还有后续收益,能够在儿子事业发展期给予最重要的支持,这是不会因为生意的波动受到影响。既当是为孩子准备了一笔确定的助力金,也算是让自己的晚年更有安全感,所以顺理成章邀请钟先生和太太到会进一步了解。会场:钟先生现场顺利签单18万,并且告诉客户这个是顶额,要更高额度只能申请审批。

案例2——以优质服务为撬动点,见面:通过缘故转介绍认识,帮客户做了保单体检、指引E宝账使用、解释保单条款,让客户看到了自己的专业。并多次主动请求给客户的学生讲保险知识,获得客户的赞许。多次的交往也熟络了交情,xx一出,马上见面邀约客户参会,客户本来不认同,最后说明客户的不认同都是因为没有体验过xx最优质的服务导致的,一定要参会。


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