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增员面谈流程话术20页.ppt

  • 更新时间:2018-04-11
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资料部分文字内容:

无论你找什么样的行业,都要考虑市场需求的问题,找市场需求大的行业。保险的市场需求600%,看一个产品的市场需求主要看功能,保险的功能是:解决生老病死财,子女教育;人一生中一定面临生老病死的问题,需求决定一个人一生中至少需要6张保单。说到市场需求,我给你举个例子。画张图就知道了,我们同样用销售来看市场。化妆品接触过吧,男人不用女人用,市场需求去一半,它的功能是提升外在形象,用不用都没关系;女性中,老的不用小的不用市场去掉2/3,中间的部分,农村的不用城市用,市场需求仅10%,当然卖化妆品会不会成功,肯定会,因为存在即合理,但市场需求决定了发展前景,那么这个行业的市场需求还剩多少?

为什么保险的需求是600%,日本达到650%,因为人生下来就会面临六大问题,所以需要六张保单,就会不停的加保。有人会说有钱的人会买化妆品,有钱的人会买保险,那没钱的呢?你这个问题问的非常好,我们来看一下农村的、没钱的,60块钱的保险有没有?有!10块钱,1块钱一份的保险都有,就是简易人寿险。他们买这个保险解决什么问题?解决疾病的问题。那么在城市里1万的、10万、100万、1000万、1个亿的保单有没有?都有,就是解决这六大问题的。只不过没钱的解决少一点,有钱的解决多一点,但保险人人都需要,你说这个市场需求大不大?

接着我们讲讲利润空间。你今天来到这里不是打工,是做生意。做生意一定要追求利润的对吗?你来估计一下这个行业的利润有多高,(30%。。)我告诉你是100%。为什么?我们来做个对比,还是以刚刚的化妆品行业为例。化妆品行业,一年做100万的销售额容不容易?比较难。刚刚的市场分析已经讲了,就算每年能有100万销售额,三年的收入一共也就是90万,况且买化妆品的人通常容易改变,今天买这个牌子,明天一定还会买吗,明年还会买吗,所以每年100万销售额不容易;而保险呢,我们一买就是10年、20年、30年甚至是终身,不存在化妆品不停换的问题,另外从收入看,第一年我们拿了30万,第二年只要客户续保就有续佣,以康宁终身为例,三年的佣金高达85%,再加上新人津贴、管理津贴、公司推动奖励等等,收入达到300万。相同的客户群,效果是不一样的。


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