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年金险健康险八种类型客户产品促成技巧15个戒律34页.ppt

  • 更新时间:2018-03-24
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拖延型准客户,在他(她)或其家人即将过生日,或者条款变更、停办时去促成,促成机率将会很高。还可以人为的创造最后时限,在以往的展业过程中利用夜间去拜访这种客户,然后在客户家坚持到最后签单成功。不过这种软磨硬泡的方法要慎用,首行看客户在人际交往中是否是以人情为导向的,如果不是,你和客户又没有良好的感情基础,将会适得其反。用客户惧怕生病和意外事故的危机心理,一旦他们觉得事不宜迟,自然会采取行动。此外,保单的规划必须符合准客户的需求投其所好是阻止准客户再三犹豫的重要关键。

人情型准客户,促成时找出准客户已投保的保单欠缺的地方,客户无论买了什么保险都可以通过保单档案整理发现问题:保障不全面、保额不足等,而你的产品或服务恰巧可补其不足之处。既可维系原来的人情,又能给自己增加了保障范围,在这种合情合理的情况下往往人情型的客户会欣然同意你的保险计划。

当机立断准客户,这种客户办事干脆、果断,尤其在生活发生变故的时候很容易促成。哪些是属于情况变故呢?例如:工作环境的改变,以前工作不外出、现在工作经常出差,单位下岗或买断工龄不再享受原单位的一些福利,家人、亲戚、朋友突然发生意外或重大疾病等,这些情况的发生都有可以在短时间内迅速提高客户的保险观念。因为是当机立断,他们已没有多余的时间搜集、分析相关资料。这类准客户的促成要诀在于,平时就应该寄给准客户产品资讯,定期保持联络,了解客户每个时期的情况,一旦情况有变立刻去促成。

比较型准客户,这类客户往往货比三家后再决定投保与否。寿险公司、寿险营销员、寿险产品和服务皆在评比之列。当你为准客户搜集相关资料时,别忘了注意别家寿险公司的产品,最好也能有几家竞争对手的商品型录,以满足准客户喜欢比较的心态,让他们能够放心地做出决定。同时要掌握自家产品的优势和卖点,让客户“主动”,不要过分夸耀自己的产品或诋毁其他的公司、从业人员,那样会引起客户的反感,而是在你的引导下让客户感觉购买你推荐的产品是自己作出的决定。


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