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新人转正技能培训5七大成交法提高促成效率18页.ppt

  • 更新时间:2018-01-04
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资料部分文字内容:

促成的方法有很多,如何选择合适的方法?为何有的业务员可以轻易让客户成交?七大成交法,1、二择一法,2、化大为小法,3、暗示默许法,4、排除异议法,5、总结复述法,6、激励成交法,7、五次成交法,七大成交法是客户成交的利器,运用七大成交法的三个基本条件,1、已经取得客户信任,2、客户有购买的能力,3、客户基本了解产品和条款。

二择一法,关键点:利用二择一,让客户不知不觉签单,无论选择哪一个方案,都表示他已同意购买。同时提出两个成交的不同方案,让客户选择其一进行成交。逐步将客户的精力引导到成交方案上,促成交易。适用时机:有保险意识和购买意愿。关键句:【业】“这次是购买**福还是鑫利呢?”【业】“被保险人是您还是您夫妻两呢?”【业】“保费是十年缴还是二十年缴呢?”关键点:人们面临重要抉择时都会犹豫不决,但若要他决定一些细节内容会容易很多。通过化大为小,协助客户先作出一些投保细节方面的小决定,并逐步累积成为购买保险的大决定。使客户由细节小决定入手,最终自然形成购买的大决定。适用时机:客户犹豫不决时关键句:先让客户决定一些投保细节:【业】“明天投保好吗?”【业】“给您保三份如何?”【业】“受益人写您妻子可以吗?”

化大为小法,关键点:通过试探,不断增加促成机会。业务员主动提出一些试探性问题,督促其默认并达成成交目的。巧妙运用其它技巧尝试成交。适用时机:客户以基本接受提出的观点和方案,关键句:提出一些试探性问题,【业】“能否看一下您身份证?”【业】“您的地址和电话是?”等若客户毫不介意地回答,则暗示其同意投保,可为其填写投保单。若客户回答是“不”,或者阻止即时成交,则可继续沟通。


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