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客户拒绝你的5大真相精美19页.ppt

  • 更新时间:2017-12-07
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资料部分文字内容:

保险从业人员丽妮通过一次活动认识了几个朋友,一开始丽妮觉得这几个朋友的保险意识尚可以,但当丽妮与这几个朋友单独接触谈保险时,这几个准客户却都不约而同地以“忙,没有时间”、“已经买过保险”、“刚买了房,没钱考虑保险”等理由拒绝了她,丽妮对此感到非常郁闷。

案例一:不信任营销员,信任是促成保单的前提。很多时候,如果准客户的保险意识不错,却拒绝营销员的建议,那么很可能是营销员与客户之间的信任感还没建立起来。对于保险营销员来说,如果拒绝的客户占总人数的比例很高,那么你就要反思一下是不是自身的原因影响了客户。

因为很多时候,营销员不够真诚、不够专业、强迫销售等不适当的做法,都会引起客户的不满,成为客户不购买保险的重要圆原因。小许和小谢是很好的朋友,但自从小许加入了保险业以后,每次小许刚想开口跟小谢谈保险,小谢就马上说:“谈什么都可以,就是不要谈保险!”后来,小谢的弟弟患病住院,每天的费用加起来竟要三千多元,弟弟住院一周,共花了两三万。

案例二:不了解保险,小许于是趁探病的机会,跟小谢讲解了保险的功用,以及社保中的医保和商业医疗保险的区别,经过这件事后,小谢对保险的看法有所改变,也开始考虑适当购买一些保险。多客户提出“保险是骗人的”、“我对保险不感兴趣”、“谈什么都可以,就是不要谈保险”等拒绝理由,其实客户有这些反应,并不代表客户真的没有需求,而是由于客户对保险认识的欠缺和模糊。因此,这就要求保险从业人员自身对保险有深刻的理解,这样才能引导客户正确理解保险的意义和功用,寻找合适的时机改变客户对保险的看法。


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