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八大借力让准客户在成交前乐于见你精美11页.ppt

  • 更新时间:2017-11-16
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资料部分文字内容:

当客户暂时没有购买保险的欲望,他的内心就会对寿险顾问竖起一道高墙,当寿险顾问提出见面,客户就会觉得他“别有用心”。而借助以下这8种方法,可以让暂时还没有购买保险的客户消除压力,开心地跟你见面。每家公司都会举办一些活动,活动类型多种多样,很多寿险顾问都会根据客户类型有针对性地进行邀约;而对于尚未成交的准客户,寿险顾问也可以按照对待已成交的客户一样,邀请他们参与。如果公司举办的这个活动恰巧是准客户喜欢的类型,自然非常愿意来参加,不需要多次邀请。通过活动,准客户可以体验到公司的服务和寿险顾问的贴心。例如,现在很多公司会举办包场看电影活动,年轻人也非常喜欢,寿险顾问就可以邀请年轻准客户参加。

做保险就是低成本低投资的生意,因此寿险顾问一定不要浪费了这个平台,要学会自主经营。而自主经营的标志之一就是自己能举办活动服务客户。当下最常见的活动是各种各样的亲子活动,例如乐高、陶艺、做蛋糕等活动,吸引有孩子的妈妈过来参与。此时,寿险顾问就可以一同邀请准客户与客户,让准客户提前享受客户的待遇。针对以往已经购买过保险的准客户,寿险顾问可以借助保单体检这一做法展现自己的专业。

但寿险销售工作,免不了会被人认为,每一个动作,每次跟客户见面,都是为了销售。尤其是保单体检这种动作,准客户更会担心寿险顾问就是为了让自己购买而做保单体检。因此,一些有消费恐惧心理的准客户不愿意见面做保单体检。为此,在提出保单体检的过程中,切忌不能功利,如果准客户不愿意,就可以坚持多次提出要保单体检,一定要让客户明白:是否买保险和需求有关,和是否见面没有直接关系。

有相同爱好的人,不但会产生精神共鸣,还会更多地产生交集。因此寿险顾问要多培养爱好,才能更多地与不同类型客户产生交集。例如,碰到爱逛书店的准客户,如果寿险顾问也恰好爱阅读,两人可以相约一起去看书展,逛书店,在相处的过程中,可以各自谈谈自己爱看的书,不但不会让客户有压力,还能产生知己般的感觉。再例如,很多女性都喜欢逛街,这是最大众的爱好,寿险顾问可以邀约客户一起去逛街,一起试穿衣服,共度快乐时光,制造共同的回忆,增进双方感情。


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