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模压训练FABE销售法操作技巧42页.ppt

  • 更新时间:2017-11-03
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资料部分文字内容:

“模压训练”的魂,概念:模压式训练,就是指像车间模压标准件一样,标准化地制造大批量合格的销售人员的训练方式。特色:模压式产品训练,即通过产品知识灌输+产品说明写作和发表的学习方式,使销售人员头脑中迅速建立起产品知识点架构,迅速理解产品的主要精髓及卖点,并且完成自己对产品说明的语言转化(形成逻辑)。同时,为了更贴近实战,还可辅以模压式情景训练。与通常意义上的培训不同,模压式产品训练重在产品说明动作训练而不是产品知识普及。

FABE销售法简介,FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。它是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。通过四个关键环节,极为巧妙地处理好了客户关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。F代表特征(Features)即产品的特质、特性等最基本功能,意义:发掘产品如何满足我们需要的各种特质,寻找产品品牌所独有的特性。解析:对一个产品的常规功能,要深刻发掘自身的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的特性。给顾客“情理之中,意料之外”的感觉。

A代表由F(特征)所产生的优点(Advantages)即所列商品的F(特征)究竟发挥了什么优势,意义:产品的卖点,是要向顾客说明“购买的理由”,解析:同类产品相比较,列出比较优势;或者列出这个产品独特的地方。可以直接,间接去阐述。B代表A(优点)能带给顾客的利益 (Benefits):即商品的A(优点)带给顾客的好处。意义:利益推销已成为推销的主流理念,强调一切以顾客利益为中心,解析:通过强调顾客得到的利益、好处,用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品,激发顾客的购买欲望。

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