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五步面谈建立40岁女性的危机意识19页.ppt

  • 更新时间:2017-08-23
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资料部分文字内容:

专业的面谈流程通常是一套固定高效的工作模式,不拖泥带水,不会给客户带来压力,还能让客户清晰地认识到自己所面临的风险和了解应对的方法。谢欣娟老师用五步面谈法结交40岁左右的中年女性朋友,开拓陌生市场的方法和面谈逻辑很值得我们学习。因为从商期间,我认识的几乎都是男性企业家或者高管,他们的思想并不先进,觉得自己就可以控制风险,保险意识较差,所以,我原有的人脉资源,并没有让我的保险事业顺风顺水,我就转变思路,把目标客户定位成女性客户,结识目标客户的场所定位在美容院和服装专卖店。在老板或者店长的帮助下,我结识了一些消费能力较高的女性客户(具体可参阅《入行首年从0到100万,只因她做对了这件事——建立固定高效的工作模式》)。

我经商十多年,积攒了不少人脉。进入保险行业三年,第一年业绩突破百万,第二年突破200万,第三年成为两个营业部的经理。很多人可能猜测,我在保险行业的迅速成功与我从商期间攒下的人脉资源有关。其实,我与大多数普通的保险代理人一样,是从零开始积累客户。虽然是陌生人,但因为有店长的介绍,就成了有一面之缘的朋友,从认识的人那里了解基本情况。那么,我是如何通过五步流程,与陌生客户成功签下大额保单的呢?俗话说:知己知彼,才能百战百胜。我约见客户之前,会尽一切可能,了解对方信息。

我在认识客户时,就互加了微信,这样可以关注客户的微信朋友圈,在微信上互动交流。通过看客户在朋友圈里晒的内容了解她的爱好、信仰、子女教育等等信息。然后,我会通过微信,简单地问候目标客户,比如节日问候、假日问候等等。另外,我会在朋友圈里发的一些适合女性阅读的正能量的文章或者观点。客户也会回复我的问候,为我点赞。我是个很爱学习的人,过去的十多年,我每天是5点钟起床。早上5点-6点半,这一个半小时的时间是我的晨读时间,我会看书、看报纸或者学习一些课程。当然,我会将我的学习心得分享到朋友圈,经常会获得客户的点赞。客户都了解我爱学习这个特点,会慢慢建立起基本的信任。

详细了解客户信息,并且与客户建立了初步的信任关系之后,我会邀请客户在咖啡厅见面。经济条件较好的女性,一般都会欣赏爱学习而且上进的女性。我会与她们分享读后感,以文会友:“某姐,我最近看了一本书,或者学了某个课程,我真是大受启发,我现在特别想找个朋友交流下,你有空吗,我们见面聊聊怎么样?”客户一般都会欣然同意。首次面谈,除了与客户分享学习心得之外,也会时不时地闲聊几句增进了解。我会讲我二姨夫的故事,讲我为什么会来做保险。二姨夫曾经有亿万资产,却因为赌博,导致家破人亡。而我因为这个事件担心自己的未来,就买了大额保单用于抵御风险,后来渐渐地了解保险行业,深刻认同保险,才转行做保险了


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