保险资料站 |  万一网总站郑重承诺 :每天更新资料,平均日更新量不低于30个.

您现在的位置是:万一网 > 营销技巧 > 营销话术

活用SDPS话术销售37页.ppt

  • 更新时间:2009-08-17
  • 资料大小:596KB
  • 资料性质:授权资料
  • 下载次数:1530 次
详情请看会员类别或者付款方式
    
资料部分文字内容:

活用SDPS话术销售37页.ppt


切入话术
熟人:
1、知道我们在做保险-请教法/分析法
2、不知道我们在做保险-路过法
转介绍:
陌生人:
切入话术——陌生人
通常的约访话术——送计划书/产说会
你好,分红单/续期单/交费单/邀请函收到/买保险?
 ——没买过(要否了解,送资料上门/ 20周年+4万保障 +理财信息)
 ——买过平安的,服务满意的,祝福
 ——买过平安的,服务不满意或者同业客户(20周年+保单权益/公司信息/理财信息+4万保障)
应对:其实本来想带计划书的,不过您的情况我不了解,在这样的情况下给您建议书对您是不负责任的。经过10-15分钟的分析之后,我会为您量身定做一份最适合您的计划书。。。
切入话术——转介绍
转介绍话术:
1、认可观念和为人,再帮我一个忙
2、真正帮助朋友的方法
3、对我的服务进行评价,标准之一就是介绍三个朋友

对于在产说会上签单的客户,还可以用以下方法:
VIP客户的权利,推荐三个朋友,免费获得4万元保障
然后打电话约访参加产说会或者上门送资料

切入话术:
你好,我是你的朋友王先生的保险代理人,前几天帮他介绍的方案,他觉得
很有帮助,希望我也帮你介绍一下。您是周四下午还是周五上午有空啊?
切入话术——转介绍
转介绍话术:
1、再次让客户认同:今天你对我对保额的讲解/我介绍的观念,觉得有没有道理?
2、认错:我们过去做的确实不算太好,我也不会分析,也不知道该给你做多少保障,你也不知道该做有多少保障(你也不知道该做多少)。我们在这方面都不清楚,所以出现了很多问题,导致很多客户不理解保险,也不认同保险。可是,我今天这样讲,你看是不是有些道理?”
3、提出转介绍:根据我们公司的调查,大多数的家庭,都不知道自己应该有多少保障,也不会算。你有没有不错的朋友和亲威帮我介绍一下,我去给他们算一算。
4、让客户放心:不过你放心,我不会让你的朋友为难,更不会给你丢面子。这是我们公司的一个卡片,你能不能帮我介绍几个朋友,帮我填一填。如果你一时想不起来,我先把他放你这,等我送建议书时来拿。
5、留下转介绍卡:保险是我的工作,我很热爱这份工作,需要朋友帮忙,你要帮帮我。
6、缓和尴尬局面(如果客户不愿意做转介绍):我们老总说了,你不给我介绍客户有两个原因:一是你对保险不信任,另外一个是你对我不放心。不过这没关系,全在我,我努力的还不够,还不够专业,我回去继续努力,改进,好好学习,让我自己变得更专业,再来见你,好不好?
切入话术——熟人/知道
应对:请教法/分析法
请教法:我学习了很多知识,帮我看看这样说行不行?(讲完之后问:你觉得这个产品怎么样?)
分析法:保险不是你说买就要买,也不是我说买就要买的,有一套科学的分析方法,如果经过分析发现需要的话,我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考,如果发现没有需要,恭喜你,你的家庭财务很安全。
切入话术——熟人/不知道
应对: 直接上门
寒暄,顺道路过,给别人送材料/帮忙办理赔。等对方问自己现在的情况怎么样。

现在平安保险公司做代理人,象您这样的早就买过保险了吧?(一定要赶紧跟上)
客户:买过/没买过
切入话术——熟人/不知道/买过
买过
您很有保障观念啊,买了些什么?有哪些利益啊?
这样吧,我就花点时间帮你看看吧(保单年检)
我帮你看一下,同时教你一个方法,以后你自己也会看了,别人跟你介绍的时候,你也知道如何判断了。
切入话术——熟人/不知道/没买过
没买过
业:不可能,你骗我的吧?(惊讶)
业:介不介意告诉我是什么原因?
业:(那很好/那没关系/您说的很有道理/您这个问题问的很好/您的想法我理解) 我很多客户在没有买保险时的想法跟你是一样的/我在没进保险公司之前的想法跟你是一样的
业:既然这样,我就用10-15分钟的时间给你做一个有关保险状况的分析吧,经过分析之后如果你认为有需要的话,我会提供一些资料和建议供你做进一步的参考,如果发现暂时没有需要,就当作多了解一些财务管理方面的知识也是好的
销售面谈——买过/保单年检
销售面谈——保单年检/家庭支柱
家庭支柱:
销售面谈——保单年检/收入一边倒
配偶/收入一边倒的家庭:
销售面谈——保单年检/三口之家
三口之家
销售面谈——保单年检/单身
单身,需要照顾父母
销售面谈——保单年检/孩子教育
销售面谈——保单年检/孩子成长规划
孩子成长规划1:
销售面谈——保单年检/孩子成长规划
孩子成长规划2:
销售面谈——保单年检话术
孩子成长规划
销售面谈——没买过/活用SDPS
听说过平安吗?
福利状况导入正确理念——好的保障应该自己掌控
了解导向——会考虑吗?


小孩/几岁自立/配偶/父母等
钱/利率/现在的生活水平
房子/信贷

销售面谈——收入分配图1
销售面谈——收入分配图2
随时赞美
业:除此之外还会用一部分收入作为个人投资,包括股票、住房 、古玩、商铺等。。。

客:有一些股票
业:那去年一定赚了很多钱吧
客:今年不行
业:确实股市有风险,不过也是暂时的,其实可以考虑下分散投资

客:没有投资
业:那所有钱都放在银行里了
客:不储蓄
业:那您的生活品质一定很高
销售面谈——家庭保障1
销售面谈——家庭保障2
家庭支柱:
销售面谈——教育金
销售面谈——退休养老金
销售面谈——应急现金
销售面谈——有计划的储蓄1

 

您为本资料打几分?评价可得2积分。积分有什么用?请看这里
总体评价:
 
内容质量:
 
美观度:
 
用 户 名:
  您还未登录登录后才能评论
评论内容:
完善左边的评价,这会帮到更多的用户,我为人人,人人为我!

已输入0个字,评价五个字以上方可成功提交。50字以上优质评价可额外得10分
以下是对"活用SDPS话术销售37页.ppt"的评论
关于我们 | 广告合作 | 会员类别 | 积分制度 | 法律声明 | 常见问题 | 联系我们 | 付款方式 | Sitemap

全国统一客服热线 :400-000-1696 客服时间:8:30-22:30  嘉兴轩越网络技术有限公司版权所有   法律顾问:浙江君度律师事务所 刘玉军律师 
Copyright © 2008-2017 All Rights Reserved. 万一网-保险资料下载门户网站 浙ICP备11003596号-1 增值电信业务经营许可证:浙B2-20160279

浙公网安备 33040202000161号