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保险营销分享KYC实操加保大额保单21页.pptx

  • 更新时间:2021-08-31
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KYC实操——加保大额保单故善战者,立于不败之地,而不失敌之败也。——《孙子兵法 谋攻》擅于作战的人,一方面懂得给自己创造不被击败的条件,另一方面又不会放过敌人任何可被击败的破绽。李太太:40岁,全职太太李先生:50岁,外企高管重疾保险:夫妻各保额200万;客观描述已知客户信息寻找保单的线索引发联想3失去挣钱机会的感受引发联想2回归家庭的感受引发联想1既往工作及学历客观事实全职太太老公是外企高管引发联想2回归家庭的感受职责权范围引发联想3失去挣钱机会的感受对收入和职务的影响引发联想1既往工作及学历哪个部门引发联想3引发联想3失去挣钱机会的感受对收入和职务的影响客户信息联想法备注:联想的目的在于把我们的服务或者产品和客户认可的事实之间构建一个合理的逻辑

而这个联想一定是客观事实而非主观臆断备注:5借家庭成员年龄结构表创造现金流危机家庭成员年龄结构表及沟通逻辑展示(1)现金流冲突1:子女享受优质教育及未来的婚嫁,都需要大量的现金流,这与父亲临近退休,工资性收入急剧下降产生了矛盾。现金流冲突2:父母逐渐进入到病找人的阶段,无论父母的经济条件如何,做儿女的势必都会在经济上帮衬。这份责任不能因为即将退休收入减少或突然离开而推脱掉。家庭成员年龄结构表沟通同逻辑(3)备注:12特别提示:现金冲突3:夫妻俩的养老金,以及女方和男方年龄差距带来的二次单身的养老问题,刻不容缓。不能因为上有老小有小都需要照顾,而对自己的养老视而不见,所以,必须保证老公的收入不能再有损失。从家庭成员年龄结构表看李太太全家此时的当务之急:确保全家人拥有充足的教育、养老、高品质生活的现金流五步六问法切入子女教育问出现金流缺口396万备注

16保证孩子完成理想学业的三件事身体要好收入保证足额的健康医疗基金满足全家生活的储蓄固化学费专属的教育金账户教育金200万(396万)终身寿险*2意外保险*4历时4个月备注:18不是产品贩子?是问题解决者。专业的代理人:时刻寻找签单的最短距离KYC做到极致


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