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保险营销成交高件数的4关键9页.ppt

  • 更新时间:2017-11-09
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资料部分文字内容:

诚然,高件数能够让成交小保单的黄驯元赢得荣誉,但要成交高件数,却不是一件容易的事情。一个年仅20岁左右的“大孩子”,可以帮助客户做出专业的家庭财务规划吗?这是很多客户的困惑。黄驯元为了赢得客户对自己的信任,付出一番常人不可想象的努力。他是怎么做到的呢?总结出以下4关键。

专业是制胜之道。黄驯元认为,快速赢取客户信任的关键所在是专业。因此,入行之初的黄驯元十分刻苦:“在我19至24岁期间,我每天工作16个小时。”当然,并不是黄驯元有特别多的客户需要拜访,而是他在日常展业之外,每天都会花上不少时间用于学习,包括学习保险专业知识,以及研究一些与保险相关的课题,还有话术演练等。就这样,他的付出终于有了收获,当他在客户面前很自然地,每一个动作都能展现出专业时,客户也就愿意相信他,和他购买保险。

不做人情单,让客户明白保险是为自己买的,2010年年底,黄驯元距离达成MDRT的目标还差8万元,而当时已经有一位客户准备成交5万元的保单。这时候,他的内心便产生了一只“小恶魔”,他和客户沟通,希望对方能帮助自己一把,再加一份3万元的保单。然而,客户对他的行为非常不理解,并开始怀疑之前的规划,最终导致那份5万元的保单也没有成交。黄驯元与MDRT荣誉擦肩而过。他开始反省自己,客户到底为什么购买保险?同时,他决定从此不再寻求客户的支持,因为做“人情单”是不可能有出路的。


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