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如何让客户感知保险存在27页.ppt

  • 更新时间:2017-06-08
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资料部分文字内容:

1996年兰大数学系毕业后从事IT业,2001年后进入保险业,先后做过代理人、讲师及销售团队负责人,2010年在**人寿总部担任银行保险SFP高端理财项目负责人,2013年任职**人寿银行保险创新业务处处长,感知保险面临四大障碍:总结一些通用的方法,帮助客户感知保险的存在,客户通过对保险的有效感知,可以更加信赖保险,方法不限于保险的售前售中,售后沟通同样重要,走心的沟通对销售人员也是一种幸福美妙的体验。

感:物与环境的存在关系的表达是为感,知:知是存在一对一的对象关系的表达,1、保险案例细节化,案例为王:方案呈现的要点,忌假、大、空,围绕客户需求、真实的场景、具体的保额保障解读方案,例1:结合收入曲线、保障曲线的利益演示,例2:保险利益综合说明,2、统计数据形象化,数据深挖,引用业内公认的科研成果、实验数据,用事实说话。

用情绪化的语言去解读,给出必要的例证,给出行动建议,3、法规政策具体化,法律政策准确第一,实操第二,法律引用抛掉大概念,以实际案例来论证,政策解读,读出新意,4、名人示范落地化,名人案例充分演绎,绝不道听途说,人云亦云,客观实际,做好延伸,名人案例,做深做透,名人与沟通对象的契合点,5、自我提升带动化,保险买的是服务,销售人员的素质根本上决定服务质量。


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