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竞聘总经理的经营拙见6页.doc

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  • 更新时间:2012-11-06 10:03:04
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资料部分文字内容:

竞聘总经理的经营拙见

 

从业六年,我看到:“沉舟侧畔千帆过,枯木前面万木春”。一些国资老公司维持市场霸主地位;新公司异军突起,攻城掠地,图谋上市,成为市场新贵;合资公司兴衰参半,有的稳健经营,在复杂多变的市场中逐步站稳,步入良好发展的态势;有的先兴后衰,如雨后一道亮丽的彩虹,却不能持久。有的数次开业,仍难振雄风,陷入财补的血拼,有个人的追求偏差也有公司引导失误。

也看到:新人加入这黄金行业活力迸发,叱咤风云;老代理人的坚韧、坚持成为爱的使者。也有精明政策专家,只讲收入不出贡献,今天为政策而来,明天为政策而去,六年找了六、七个东家,成了游击队员。

也思索:保险是世界上最伟大的发明,最有意义的商品,客户理解却不接受、退避三舍?从事保险本是最稳健的、阳光的黄金行业,却有大量从业人员充满激情入行,很快不甘心地失望退出,成了留存率最低(13个月留存12%)、收入更低的行业?

也反思:保险后续经营成本低、持久盈利丰厚,中国人寿去年利润1280亿。我们的公司为追求短期业绩,靠代理人新人转正而开门红,公司对代理人如杀鸡取卵,代理人靠杀熟,或为业绩所迫的自买单失效,导致公司业绩下滑,续保率极低;孤儿保单和流失代理人的负面口碑,使销售、招聘更困难。

之前,XX定位不清,应走高端市场,走精英路线,却搞人海战术。一期又一期的“绿色通道”、“快速晋升”、“赢在XX”,给公司要资源,加冕了50多MP,500多PN,招聘1000多人力的规模,2-5万名被招进公司培训,很快又脱落,MP\PN也因为只忙于人力和业绩考核而无暇品质经营、长线经营,无效空转而淘汰、所剩无几。而当年的保费却好看,公司却陷入了低品质保费、低层次运转、高成本运作、越来越难、负面舆论、负面口碑、甚至,由当初的一致看好到目前的谈之色变。

不要把责任推到公司股东方的股权问题,而事实上正是经营的不善才引发了股权的变化。

不要说XX人寿的精英路线,黄金系统有问题,而是聪明的国人太擅长个人经营和所谓的创新了。

是该拿出勇气来检讨工作的失误了!只有正视过去才能面对未来!

上帝要求我们在指责别人时,先把自己眼中的梁木去掉,我有无数的过错和罪愆,尽管我每天都要向神祷告,祈求饶恕每天的过犯。高级主管是罪魁祸首!包括我!

再也不要靠快速晋升,靠新人出业绩,XX的品牌不要被抵毁了!

作为一名追随XX六年,入愿以尝加入XX又打拼了六年的人,我有责任来提出,我希望XX的明天更美好!能成为国际化的公司。我在XX园里展业较长,每天晚7-8点看到XX人还在快节奏、高强度地拼搏,深受鼓舞。

也欣喜看到:XX在百姓心目中的爱戴和在保险领域发展的信赖,XX人的锐意进取和人人是独立经营体的效益观;XX凝练培育了一批,与公司共同拼搏发展的同仁,XX的服务赢得了一大批忠诚的客户,这都为XX今后的品质化经营奠定了良好的基础。

也期望:作为劳资双方逆向思考。资方:保险作为金融衍生品,其存在的意义,和发展的依靠是:长期经营、稳健经营、信赖经营、文化经营、资本经营、人才经营、社会效益经营、规模经营、创新经营、理赔保障经营等,只有过程做对了,“规模、保费、上市”等结果自然如意。劳方:人生黄金时间短暂,只做有意义的、给社会贡献大的尚且精力不足,不要做无谓的工作。把公司当自己的,以主人来精心耕耘自己的事业,与荣俱荣。

风物长宜放眼量。天若有情天亦老,人间正道是沧桑!道就是神,神与道同在,就是公义和爱!

一,   愿景

XX人寿成为民众的信赖的使者;成为从业者理想的事业;股东的满意实业;社会和谐的幸福保障;将分支建成全国公司榜样和行业典范!

二,   定位

1,差异化行销:经济发达的地区,各家均势在必得,纷至沓来,你方唱罢我又登场,乱花渐欲迷人眼。政策要有连续性,不搞战役,做战略发展,不图一时短期的红火,稳健经营积小胜为大胜。是积极进取者、争夺者,多设点,但低费用:场地费用低、人员配置费用低、运作费用低,不拼广告战,不拼财补,走规模化、多元化,低成本快速扩张,更多位置,消化晋升。三平四赢尽管稍急,其实,事在人为。集众家优势,成自己的风格。走差异化,创新之路,也未尝不能实现,比如:

城市趋于老龄化,推出房屋的倒抵押养老保险;

人们普遍重视理财主推养老金和投资理财的产品;

现在百姓买保险,没有品牌忠诚度,时间节奏加快,便利性是购买关键,网上直销,电话行销,银行保险;

文化行销:以理赔案例做企业形象和保险意识教育宣传,开展社区宣传,险商测试,培育市民的风险意识,保险需求。

尽管代理人渠道是寿险的主力,交叉销售,以及经代渠道则是崭新的营销奇兵。

利用XX客户资源和销售渠道提供增值服务,增加忠诚度和粘着度,进而成功销售。

走菁英路线:高产能,高保单质量,高续保率,高收入,高素质。

给从业人员集体入社会医疗和养老保险,增加归宿感,变招聘为录用。

2, 菁英路线:都市既有金领新秀又有广大的普通百姓,走高端还是低端或中间路线?在产品同质化、服务差异化很小的情况下,消费者购买哪家公司的产品,其实更注重对代理人信赖性,所以,只有高素质的代理人对高中低群体,所向披靡,一个主打产品,不同的组合方案全部解决!

中国泱泱大国,不缺人,也不乏专业人才,稀缺的是德才兼备的人才!保险不是人人能干的,是人才能干的,是杰出人才能干好的。在所有成功的因素中,人是第一位的。公司兴旺最终靠的是人才。招聘难,其实,保险行业不乏人才,缺的是留住人才的公司,所以,不仅要种出梧桐树,更要留得凤凰住!XX以人为本,菁英文化,则广聚天下英杰。

3, 文化行销:

保险必须靠文化行销,打开心门,唤醒心灵安慰,爱,责任,风险,幸福。由要我买,成为我要买!

做市场的培育者!启蒙者!培养市场环境,培养人才,培养组织经营者,培养代理人。

公司的优势产品线完善,理赔好,作为早进入市场的合资公司吸引了一批各界精英,锻炼成长起来了,有了德才兼备的人才积淀。有了一定得知名度

布局合理

三,   文化

1, 小团队、小发展,靠亲情维持,大组织、永续经营,做大做强,则必须靠文化凝聚和传

承!文化既不是华丽动听的口号,也不是新颖超前的理念,而是一种无论在顺境中,还是逆境中,甚至,在与经济效益相冲突时,依然的坚守,知行合一的积淀、结晶,就像亮剑的军魂是在血战中凝炼出来的。但XX没有形成企业文化!未能提炼和把握百年公司的核心理念和精髓,所以股东双方发展合作出现了理念上,甚至价值观的冲突。XX人寿的核心价值观是:爱和责任,经营策略是:稳健经营。

在公司艰难、低迷的时期,文化反而会更鲜明地凸现出来是不放弃、不抛弃还是裁员、更残酷的考核淘汰;是亲情、家的归宿,还是只顾短期利益和保住自己的官位。

文化是有使命感,正义感,责任感,道德感,有大家风范的领袖来带领营造的。唯利是

图的人只有垃圾文化和市侩文化。

2, 打造学习型组织:心门要从内向外打开,学习是进步的动力。精于理论和勇于实践。自

我学习,自我管理。保险是马拉松,不仅要跑的快,更要跑的久;不仅要跑的长,更要跑的宽;不仅要有农夫的勤劳,还要有拓荒者的坚韧和智慧。不仅是企业家,还是布道家!不仅是风险管控专家,还是理财规划师!

分支、营业处、分处建立图书库、报刊、电子书、读书分享、可以书做开单奖品。

我组建的XX“XX”团队,有近百本书在周转,刘伟江在陷入困境时,通过阅读《脚印》等保险书籍,自我激励,又坚持拼搏,成为09年度XX唯一的MDRT。

四,   目标

坚定执行上级政策,达成目标。建成全国公司榜样和行业典范!

我XX“XX”团队09年度,实缴保费298万,团队佣金45万,件数1300件,各项指标XX第一,全国前几位,感谢上帝!

五,   结合优势具体实施

1,凝聚核心:没有完美的个人,只有完美的团队,智慧就在群众中。既有追求卓越的王者风范;又有团队合作意识,分享助人的精神;既勇于学习竞争又团结共赢。但德比才更重要!宁缺勿滥。

依据上级任务、工作目标,统一思想,团结奉献、坚定支持他们的工作,帮他们做大做强。财补就像体外输血,只是新机构成立之初的补贴,要靠自己体内造血,尽快走上依靠基本法,自我发展之路。

2,招聘

招聘永远是最重要的,第一位的工作,保险的招聘,靠的是赚钱效应,靠的的是吸引,即我要成为你那样的人,所以:“我的成功可以复制”:

 05年本人从外地来到青岛,传统服装行业给到月薪2000元,不甘心,39岁有幸加入XXXX人寿,由业

务经理到分处经理,再晋升营业处经理,每天晚上8-9点才到家。从陌生到有上百名客户即百名知心朋友,不用请客送礼,靠真诚和专业,天道酬勤,付出就有回报,很快月薪5000以上,09年收入18万,个人纳税26000元,在投资连结保险账户中资金几十万,房、车都有。团队共给2000多个家庭送去近4亿元保障基金,为和谐社会做出了自己的贡献。5月10号,我XX创牌的客户理赔十万,成为客户心目中,上帝派来的XX。

每周一次制式化的招聘会议,内容每位经理汇报:A,报聘目标。B,面谈:初次面谈、选才面谈、生涯面谈、家属面谈。C、名单开发。

每周一次话术精炼。

事业说明会,公司展示和客户沟通会,周末郊外联谊,和专题讲座(如亲子教育、成功学、理财、养生,幸福创业等)至每月一次。

3, 培育

公司最大的成本是没有接受正规培训的员工。每位代理人都渴望有杰出的业绩和成功的事业,所以培育是关键,公司主管负主要影响。

主要以经理和兼职培训讲师为主,减少对培训部的依赖,减少编制,降低费用,锻炼骨干,不但长于业务实践也精于理论和育人。

有AQE考试,及新人陪访,规划与检视,激励和监督,最有效的是角色演练。

4, 销售

尽管所有岗位都是销售,但最最优秀的人做代理人,其次优秀的才做经理人。其实保险销售,就是客户开拓、拜访、成交等销售循环,简单的工作重复做,关键帮助其建立自信,树立使命,养成习惯和建立客户维护体系。关键是活动量!

各级经理勇于先开单,开大单,销售是最快乐的!

配合公司的阶段激励活动,借势推动其业绩,达到其财务自主、生活方式自主、时间自主,成为高收入的义工。

5, 早会

保险就是坚持,早会需要持久经营。由营业处经理各自负责主持和引导,要让分处经理和优秀员工锻炼成长,多给参与的机会,演讲。提升专业素养,解决展业中的实际难题,困惑。起到充电、以轻松、积极、正面心情进入的工作状态。分几块A:开心一刻;B、开单分享;C、问题解答;D、角色演练;E、政令宣导,等。

我“XX”团队从成立至今,每天早会7:30-8:30,开始,我一人,到后来的大家自觉地风雨无阻。锻炼了队伍,磨练了意志,培养了1名营业处经理和10位分处经理,15位业务经理。

6,转介绍

80%的代理人退出是由于没有后续的客户,无论销售还是招聘,转介绍是高效永续经营的法

宝,靠的是扎实的功底,真诚的心,倾听的艺术,有技巧但更重要的是意识和习惯,就有源头活水来。

本人在XX筹备营销服务部时,没有公司的广告支持,网络、报纸也无效,人才市场有限,一开始也一筹莫展。我们互相切磋,比拼,鼓励、就是坚持面谈中的推荐介绍,坚持三轮面谈,很快打开局面,我3个月面谈近500人次,面谈量XX公司第一,报聘25人,得到转介绍名单1500人,获得全公司杰出招聘经理季军。

 

感谢上帝带领!  

敬请指正!

 

 

                                                     XX   顾硕

 

                                                     2010-7-18

 

 

 

附:我的优势:

1,爱XX、爱XX:合理化建议最多

在加入XX之前六年,作为一名私营业主,出于对民族企业XX的敬爱,我数次向XX提合理化建议,并得到张首席的回复;加入XX后一年,基于在XX的展业体会,我给又提几点拙见为XX的发展尽绵薄之力。

加入XX六年,我是给总经理意见箱交提案最多的;

在员工会上,尽管是在领导鼓励许可下,为公司的发展好,维护大家的权益,合情合理,仗义直言,也会得罪人,有位AAD说,顾硕的代理人生涯还有,但政治生涯已经结束。我08年底被告知不准在青岛晋升MP(尽管业绩可以达标),只能到XX做见习MP,这是“嘉奖”。 大企业人才济济,但爱戴公司的难能可贵了,敢于舍身成仁的屈指可数。

凡事发生必有其因,万事相互效力,让信主的人得益处!新机构打拼,极大的锻炼了我。

2,业务能力强:投连险销售最佳

投连险集保障与证券、基金、银行理财于一体,销售难度最大,对综合素质要求高,基于对销售的热爱和扎实的销售功底,我和我XX团队,投连险全国销售最多。

3,坚韧、创新、开拓特质、执行力强:青岛XX第一批,现仍在业务一线,老团队之唯一

在最初的两年,为了完成第二天三访,五点钟人们下班我再回到职场,打上百个陌生电话,工作至晚8点,赶104路末班车回家。

在潍坊十大民营企业盛宏药业任副总期间,省级市场无空白,公司年营业额过亿。

香港体会制衣,我负责的市场,全国第一,费用最低。

4,新机构综合表现最好

招聘:转介绍名单和面谈人次:全国第一

培育:唯一的MDRT; 唯一的MP;“赢在XX”唯一晋升PN;PT数第一,去年个人销售第一;团队保费第一;件数第一;佣金第一;收入第一;个人续保率100%

5,作为基督教徒感谢唯一的上帝!

竞聘,就像以往每个发展阶段,我的条件无优势可言,但含泪播种必焕然收割,上帝赐我勇气和能力,刚强壮胆又谦卑顺服;赐给我爱的源泉,人就是为爱而活着,而保险就是爱的化身,只有把爱给代理人,他才能把爱传递给客户,爱能成就一切!

XX控股以后才能在国内迅速发展,才能走出国门,成为一家国际化的跨国保险集团。我凭在XX的展业,由衷相信一定能成功!三星保险能,XX,作为中华民族的脊梁,责无旁贷!我深信不疑,我期望能做出自己的贡献!

 我信!我行!我一定能!

 

 

      

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