产品讲解（爬坡图）（1）一般来说，我们家庭生活水平可以分为四个阶段，贫穷、一般、小康、富裕，您的家庭目前处于哪个阶段？（和客户互动）（2）这是您的家庭生活水平所处的位置，您的家庭生活就像一列幸福快车由您驾驶行驶在致富路上！致富生活不容易，犹如爬坡，这一点相信您也深有感触。但一个人不管多有能力，有两件事是无法控制的，一个是意外，一个是疾病，当我们因为这些原因需要休息或者休养一段时间的时候，由于拉力减小，幸福列车就会倒退。（3）所以我们要构建一个平台来防止列车下滑，您认为呢？客户表态（点头或不作声等）（4）这个平台就是保险！

（1）您看，社保住院报销就好比这个V型图（画“V”字）。（2）这是住院的起付线，起付线以下需要我们自已负担（画起付线）。（3）起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自已负担（画封顶线）。（4）起付线以上，封顶线以下是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。（5）我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自已承担（画自费部分）。（6）您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自已掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，阴影部分远远大于白色部分。（7）通过这个图您也可看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分的商业保险作为补充是很有必要的，您说对吗？

产品讲解（V型图）

产品讲解（T型图）（1）（画“T”字）现在有一个A家庭和一个B家庭，很不幸两个家庭面临同样的风险。A家庭有社保，而B家庭既有社保又买商保﹛写A（社保），B（商保+社保）﹜。（2）A家庭花费10万元，社保为其报销7万元，还剩下3万元，这个3万元就需要我们自费（写数字、画图写自费）。（3）B 家庭同样花费10万元，社保为其报销7万元，还剩下3万元。这个时候看到我们的商业保险，商保当中他购买18万的重大疾病保险，当然这个额度我们自已调整。我们发现他不但没有花费3万元，还得到15万元（写数字，画图写省得15万）。（4）还不止于此，又如康复期间需要营养补充以更快恢复，所以还有营养费补贴。再说，现在的家庭都是独身子女，不能发生风险的时候让我们子女丢下手头所有工作来照顾自已吧？因为他们也需要收入，所以还需要请护工；同样我们也希望在住院期间可以有更好的环境更舒适的床位，所以还可能涉及床位费的补贴。这些都是要花出去的钱，而商保可以灵活地解决这些问题。（写营养费、护工费、床位费），其实社保最多可报销70%，还有30%的费用您迟早要花的，如果您将那未来要花的30%的自费看病钱提前花在购买商业保险上不就和B家庭一样同时拥有社保和商保还可得到一笔可观的、供您看病时灵活支配的钱了吗！

买保险其实和人穿衣服是一样一样的，人穿衣服分为衣着得当、半裸、全裸。（可举例什么叫全裸、什么叫半裸）保险也是这样的，分为裸险、半险、全险。仅仅拥有身价金保险叫裸险，拥有身价金和重大疾病险叫半险，既有身价金，同时还有重大疾病险 、轻度重疾险、意外伤害险、住院费用险、住院津贴险、豁免险，那才叫全险，买保险应该买全险。