一个健康理念：生活现状讲解，约访：业务员：X姐：您好！我是XXX， 告诉您一个消息，你最喜欢的那款重疾产品马上要退市了，公司要求我们书面通知到每一个老客户，我带了告知书，具体的我们见面再说！一个健康理念：生活现状讲解，（寒暄赞美之后）今天来主要是告诉你我们公司如意隽康的退市消息（拿出“致客户通知书”），客户在看通知书的时侯就和客户聊生活现状：您看我们现在的生活环境，可以说是非常不近人意，各种食品安全问题、环境污染问题影响着我们的健康，专家们都说人有206块骨头、八大系统、36个重要器官，40-60万亿个细胞，除了头发不会发生病变之外，其它都有可能发生病变，不过重疾并不可怕，因为治愈率越来越高，不过得面临三笔费用，一、医疗费；二、康复费；三、收入损失费。您说对吗？医疗费咱可以从医保或单位福利中解决，但自费和进口药品费、康复费和收入损失费医保却没法解决，您说对吗？

面谈：您看：如果我们现在有50万，存到银行，这钱一定是我们的吗？同时拿笔在纸上画出第一个圈（客户：是），没错，当我们健健康康时，可以拿这笔钱去消费、去享受，在这种情况下钱是我们的。如果我们把50万存在银行的利息拿出来放到保险账户，观察期后立刻拥有50万保障，发生风险时，50万的治疗费保险公司出，银行里存的50万还是自己的，这就是保险，总结：不管你买没买保险，其实咱都已经买了。不同的是，当风险发生的时候，是咱自己出钱买单还是保险公司出钱买单。普通人家一人得大病，全家被拖累，甚至倾家荡产，原因就在这里。三圈图注意事项，边画边讲，动作与语言对应；时刻观察客户的反应，多用提问互动，引发思考，让客户跟着自己的节奏；平时多练，画图清晰明了，避免潦草。

一个解决方案：家庭保障缺口分析，业务员：如意隽康是一款深受老百姓喜爱的产品，是银保监会响应国家号召提出了保险姓保、保监姓监的会议精神，所以我司响应保监号召，特推出保费低、保障高的特惠产品，进入产品精讲（产品彩页），快：观察期仅90天，几千块钱很快就变成了几十万的保障；多：轻症42种、不分组可赔3次（每次之间间隔1年），重症100种，共142种；高：保费很低，但保障却很高，几千块就能保五十万；活：如果平安活到70岁还可以想领就去领点养老金；免：产品自带豁免功能，无论轻重症，只要理赔过一次后期保费就全免。

一个成交比喻：“三扇门”促成，业务员：您看，根据我们的家庭保障年检情况，家里只有张先生有一些保障，而您和孩子保障都不足，如意隽康这款产品，对于你来说再熟悉不过了，保障快、保障多、保障高、保障活，还自带豁免功能，你看是是不是趁它还没退市前给自己和孩子都补齐保障缺口呢？是50万还是100万呢?我建议是50万，我们要用未来的眼光来看问题，以您的赚钱能力每年至少得几十万以上吧？这类产品功能主要是补偿未来的收入损失，如果今天投了50万才能保证未来享受到高品质的医疗，在风险来临时得到五年的收入损失补偿。趁现在年轻，现在健康。赶紧买，又便宜些，又保证承保！来，现在都是电子投保，手续非常方便，把身份证银行卡给我......

拒绝处理一：再考虑考虑，业：您是考虑20年交还是30年交吗？如果考虑交费压力的问题，可以选30年交费，一旦发生理赔了，后期所有的保费就不用交了，不过能不能买还不是我说了算，我先帮您申请吧，看系统能不能通过核保，一过30岁，很多人都是非标准体，想买都买不了呢，来！把您的身份证和银行卡拿出来，拒绝处理二：没那么倒霉吧，业：人吃五谷杂粮，是不是都会生病？生病了是不是得花钱治病？花自己钱治病心不心疼？假如一个重大疾病要花50万，自己只需出1万，49万由保险公司，您觉得好不好？现在重大疾病呈现三高一低趋势，治疗费越来越高，发病率越来越高，治愈率越来越高，发病年龄越来越低，所以早投早安心，因为重大疾病险是有观察期的。不过能不能买还不是我说了算，我先帮您申请吧，看系统能不能通过核保，一过30岁，很多人都是非标准体，想买都买不了呢，来！把您的身份证和银行卡拿来用一下！