前面我们已经学习了专业化销售流程的五大步骤，学习了准客户开拓和约访，知道五个步骤环环相扣，缺一不可。今天我们将学习的是销售面谈之后的成交面谈，在前期大家学习了准客户开拓及约访、销售面谈，也学习了如何利用工具为客户量身定制建议书，现在进入到关键的成交面谈环节。成交面谈可以说对于最终的成功签单具有非常重要的意义，那么按照销售流程，在初步的销售面谈之后如何利用建议书的讲解进行成交面谈呢？这就是我们今天要学习的内容。

讲解建议书的步骤，1、简述上次面谈的要点—第一步就是要和客户确认上次面谈时达成一致的重要信息。2、建议书讲解—介绍基于客户需求的保险计划、再次强调保险利益，增强客户信心，增加签单机率。3、总结及促成—临门一脚要踢好，大胆开口，有力促成。4、要求转介绍—过程中和客户互动良好，取得客户信任，转介绍是水到渠成的事情。一边对照建议书一边画图例辅助讲解，在讲解过程中保持和客户沟通，将保险利益转化为客户利益，逻辑：那我们通过一个简单明了的图来具体看下可以获得的利益。我们只是用每个月700元，就能够很好的获得以下的保障，左边是您需要的投入：每年8507.27元，每天只需23元，右边是您获得的保障部分：最高身价保障可达30万元；多达80种重疾保障30万元，还有30种特定疾病保障6万；我们还有一个非常人性化的设计，在交费期间被保人发生30类特定疾病就能豁免保费，就是后期保险费不用交，合同继续有效保障依然存在，保障到终身。像您这样追求生活品质的人，对健康一定也是非常的关注，稳定安全的健康资金储备一定是必不可少的，可资金闲置又太可惜了，最好有事能赔钱，没事能赚钱！我刚才讲的这部分你有什么问题吗？

建议书讲到这里可以直接进行促成了，如果您的客户仍想了解更多，可以继续下面的讲解内容。业：那现在让我们来具体看看每个保障利益。第一个是健康保障。 180天以后你就拥有了最少30万的多达80种重大疾病保障，还包括6万元30种特定疾病保障。虽然这个计划的交费期是20年，一直保到终身。我们还有一个非常人性化的设计，在交费期间被保人发生意外身故疾病身故就能豁免剩下钱不用交。 像您这样追求生活品质的人，对健康一定也是非常的关注，稳定安全的健康资金储备一定是必不可少的，最好有事能赔钱，没事当储蓄！我刚才讲的这部分你有什么问题吗？业：那现在让我们来具体看看每个保障利益。第一个是健康保障， 180天以后你就拥有了最少30万的多达80种重大疾病保障，还包括6万元30种特定疾病保障。虽然这个计划的交费期是20年，一直保到终身。我们还有一个非常人性化的设计，在交费期间被保人发生意外身故疾病身故就能豁免剩下钱不用交。 像您这样追求生活品质的人，对健康一定也是非常的关注，稳定安全的健康资金储备一定是必不可少的，最好有事能赔钱，没事当储蓄！我刚才讲的这部分你有什么问题吗？客：还行，没有了。业：第二个是身故保障。这个计划很简单，每年将8507.27元保费交到中国人寿，你就拥有了最高30万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们最高赔偿30万。无论在不在家人身边，都能给他们呵护，并且彰显您的价值。

讲师分部分逐一讲解产品利益（身价保障部分），逻辑：业：第二个是身故保障。这个计划很简单，每年将8507.27元保费交到中国人寿，你就拥有了最高30万的生命保障，从现在到终身，不管是疾病还是意外造成不幸，我们最高赔偿30万。无论在不在家人身边，都能给他们呵护，并且彰显您的价值。