重大疾病治疗费用数万至上百万不等。如果选择采用较为先进的治疗手段，可能大部分费用社保报销比例较低甚至不能报销，需要自己掏钱。美罗华，治疗淋巴瘤的特效药物，其单支价格在2.5万左右，5支一个疗程，当大病变成慢病，需要长期的管理和投入，“我病了三年，四万块一瓶的正版药，我吃了三年，房子吃没了，家人被我吃垮了。我不想死，我想活着。现在好不容易有了便宜的药，才500块一瓶，你把他抓走了，我们就没法活了。谁家没个病人，你就能保证自己这辈子不得病？”电影《我不是药神》，五年生存率是指某种肿瘤经过各种综合治疗后，生存五年以上的比例，五年生存率表示各种癌症的疗效。术后五年之内，一定要持续巩固治疗，定期检查，防止复发，即使有转移和复发也能及早治疗。持续的治疗，意味着持续的支出。

百万保额能支持更长期的慢病管理，在患病后的恢复期，收入很可能下降甚至中断。《劳动合同法》第40条规定，有下列情形之一的，用人单位提前三十日以书面形式通知劳动者本人或者额外支付劳动者一个月工资后，可以解除劳动合同：（一）劳动者患病或者非因工负伤，在规定医疗期满后不能从事原工作，也不能从事由用人单位另行安排的工作的；一个人在发生重大疾病的时候，对家庭最大的影响是：收入中断、花钱不断。收入越高的人，一旦患病，对家庭的生活水平、子女教育、未来养老都有很大影响。所以，需要提前考虑做好收入损失补偿规划。

“何先生，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，每年就是6万元；您每月给父母赡养费是1000元，每年就是1.2万元；您女儿今年11岁，到她大学毕业23岁还有12年，平均每年花费30000元左右，总的费用就是36万元；大病医疗一般至少需要准备50万，您目前的按揭及债务状况是房屋贷款还需还100万元，您目前已购买的保障金额是15万元。这样算起来，您家庭的保障缺口是315万元。”“也就是说假如您现在拥有了315万的保障，如果在未来某一天万一有风险发生，能够保证您立刻有100万把房子按揭款还清，不会给家人负担，同时维持您家人现有的生活品质，可以保证家人每年有6万元的生活费，父母有1.2万元的赡养费，至少保证20年的时间。您的孩子所需要的教育费用36万元也不受任何影响，确保孩子顺利完成大学学业。”先梳理计算结果，再讲解保障缺口的意义。

步骤三、保额计算及讲解（3/3），回去后制作2份建议书，一份是按照可支出保费来做计划（适用于新客户、收入有限的客户），一份是按照所需要的保额（适用于老客户加保、客户收入有增长变化、高收入客户）来做计划。二次面谈时可以就这2份建议书，征求客户的意见：“您是一次性把保额买足解决后顾之忧？还是一步步来先解决一部分？”用二择一法征求客户意见。关键点：根据不愿意一次性支付太多保费或经济能力有限的客户，引导保额不是一步到位的，而是根据当下情况，一步步补充加保到位的。为每年的保单检视做铺垫。

步骤四、准备两份建议书二次面谈，异议处理——保险解决不了那么大缺口的问题，客：“我的保障缺口那么大，可是你给我设计的保额那么小，那我买保险还有什么意义呢？”业：“您的考虑是对的！保险行业给出了一个专业数据：人的一生至少应该具备7张保单才能让我们保障无忧。不同的人生阶段有不同的保障需求，我们在经济有限的情况下，不一定能一次性解决我们所有的保障问题，而是一步一步的解决。所以我给您设计的这份保障在5-10年内，能帮助您解决看病钱、养病钱和养家费的问题。当然，随着您的收入能力的提升，我也会根据需求再给您设计更加全面的保障。”