泰无忧产品组合销售流程参考（养老），1.破冰、寒暄，业：华先生，好久不见了来看看您！看您平时挺忙的，最近挺好的吧？华：挺好的，就是忙。业：工作永远也做不完的，身体还是第一位的。华：对的，明显觉得身体不如从前，人不服老不行。业：您就是太有事业心了，现在工作顺利，孩子也大了，您还这么拼干嘛，我们不比二十多岁的时候，现在要注意养生了。华：趁着还有能力再拼几年，做父母的总想给孩子多准备点，也要为自己以后多准备些呢。2.新闻、时政、身边事案例话题切入，业：您很有远见，这几年新闻一直在说我国已经步入老龄化国家，而且老龄化发展速度世界第一，解决养老问题也得到了国家的重点关注。您有没有注意到这些年，社区养老、公寓养老、乡村养老、甚至候鸟式的旅行养老各类宣传越来越多了？华：是的，养老问题是每个人都要面对的，家里老人小孩的事最重要。

引起共鸣，激发需求，业：您有想像过退休后的生活吗？是和好友们出去游山玩水还是在家养养花草带带孙子？华：需要我的话肯定还是要帮忙带孙子的，每年能再出去旅游个几次就挺好了。业：现在很多退休老年人都和您一样，带孙子是一件大事，现在年轻人工作忙，压力大，孙子一到上学年龄基本上接送，管饭，也就成了双方老人的任务了。华：是啊，现在年轻人也不容易，我们退休了能帮忙的肯定希望减轻点他们的压力。业：所以说父母的爱是最无私的，父母都会尽全力给孩子们最大的支持，同时，也都不希望自己以后会成为孩子的负担，您说对吗？华：是的，这也是作为家长应该承担的责任。业：其实，只要咱们身体健康，有足够的养老金能自给自足，就给孩子减轻很大的压力了，年龄大了免不了大小的病痛，虽然现在医疗水平高了花费也更高，我们以后想要有个好的养老环境，好的心情，经济上的准备可不能少。华：是的，所以我现在还是在努力工作嘛。业：对的，幸福是要靠现在奋斗出来的，也是要靠我们进行科学规划合理安排的，您开始为您以后的医养问题做规划了吗？华：偶尔会想想，规划还没有开始做。

观念导入，业：养老问题是迟早到来的问题，提前理性规划才是最明智的。我们必须保证当我们退休时，要有高额的医疗保障解决我们的后顾之忧，同时有足够的养老金，这笔钱必须同时满足：1以合同的形式确定，没有风险；2确保专项养老金不被挪用；3确保领取与生命等长，资金不断档。您说对吗？华：你有什么好的产品推荐吗？5.NB计算保额缺口 或者 田字图分析欠缺保障，（NB计算）业：现在针对每个人具体需要多大的额度，也没有一个准确的数字，就算您现在立刻问我，也不能给到您一个立刻的答复。我们现在有一个很好的保障需求工具，可以计算出家庭所需要的保额，这个数据一定要准确、真实，您放心，作为保险顾问，所有的一切资料我们都会保密的，方便问您几个问题吧？（田字图）业：根据我对您的保单整理，你目前的保障情况汇总如下：您的保障意识还不错，已经拥有了部分保障，重大疾病保障为20万，你的意外保障为30万。但是除去社保你的医疗保障为0，为什么您有社保，我在这里写了个0呢？因为我们的社保有起付线，有很多的用药限制，进口药自费药护理费等很多都是不能报销的，这些都需要我们自己承担；就目前的医疗环境，用社保住院通常要排队，住院后还没完全康复就要求我们出院。大部分特效药也都是自费药，所以一旦生病住院，社保只能起到很有限的作用。同样，年金类的是0，除了国家给您的基础养老金以为，您还没有为自己建立专项专用的养老账户，从一个健康完善的保障配置来说，您还有一半的欠缺。